20代の地方営業マンを全国トップセールスに変える教科書

地方営業マンは、本社営業マンと比べ、
圧倒的に少ない人数で大量の仕事をまわしているケースが多々あります。
そうすると、その業務を遂行することに手一杯となるため、
自身の仕事方法や考え方を文字におこす時間がなかなかとれません。

しかしそんな中、新人が入ってくると、非常に大変なことになります。
自分が仕事をするのに精一杯な中、
自分の代わりに説明してくれるマニュアルが存在しないため、
口頭と行動で一から説明しなくてはならなくなります。

そうすると、「聞かれたときに教えればいいや」と
考えてしまいがちなのですが、
聞かれたときに教えるというのは、
実は非効率的なことが多いのです。

例えば、コピー機のコピーの取り方が分からない新人がいたときに、
そのコピーのやり方だけを教えていませんか？
それでは、次にFaxはどう送ればいいか、紙の補充はどうやればいいかなど、
コピー機の使い方に関していちいち質問が飛んでくる事が十分想定されます。

そこで、コピーの取り方を聞かれた時に、コピーの取り方を教えた後、
すぐに「業務で使用する、コピー機の使い方全般」のマニュアルを渡してしまう。
そうすれば、コピーの取り方を理解した新人は、
他の機能もコピーの取り方を応用してマニュアルの通りにこなせばいいと推測できるため、
いちいち先輩の仕事を中断させて質問をすることがなくなります。

これが１人ならばまだいいですが、２人以上となると、
業務に大きな支障を来します。
それを防ぐためにも、マニュアル作りは非常に重要となります。

営業活動においても同様です。
地方営業マンは、「独自の方法・人脈」で仕事を獲得しているケースが多いため、
その方法が社内に残らないと、次の新人が同じ成績を上げる事ができなくなってしまいます。
しかし、自分の営業活動の方法は、感覚値で行っていることが大半のため、
いざ人に１から説明しろと言われても難しいものです

だからこそ、マニュアルを作るコツとしては、
普段から自分の業務・営業活動の方法を、
小さなナレッジとして部署に共有することをおススメします。

うまくいった事例などは、
自分の営業ノウハウを反映している事例ということでもあるため、
それをその都度まとめ、共有することで、
自分の仕事のやり方をナレッジとして可視化し、
蓄積することができます。
その蓄積したナレッジを繋ぎ合わせることで、
「マニュアル」が完成します。

私も２年半の間福岡で営業をした後、
２〜３週間という短い期間で後任に仕事を引き継がなければならなかったため、
その引き継ぎ作業には以下のように取り組みました。

① 社内活動（お客様に関わらない業務。コピー機の使い方など）
② 社内活動（お客様に関わる業務。申込書の作成方法など）
③ 社外活動（数字に関わる業務。営業スケジュールの作成・提案書など）
④ 社外活動（お客様への提案方法・トーク）

大まかに業務を上記の４つに分け、その内の①②は短期集中で１〜２日で口頭にて。
④は実際に見て聞いていただくしかないため、
同行中に都度。結果、③をできるだけマニュアル化したものを渡しました。
完璧にとは言えませんが、なんとか短い期間で引き継ぎを終える事ができました。
しかし、今ふりかえると、
①②や④も、もっとマニュアル化することができたのではないかと、
後悔することがあります。

営業として強い会社は、「共有」の文化を大事にします。
社員のナレッジを共有することを推奨し、
それを評価として組み込むこともします。
たとえばリクルートは、ナレッジ部門という表彰を毎年行い、
社員の模範となる優れた行動を体系化させ、それを表彰するという制度を取っています。
「スーパー営業マン」の方法を体系知として残すことを奨励することで、
組織としての強さを保っているのですね。

マニュアルを作るということは、
自分の思考や方法を整理する、いい機会になります。
なぜ、自分は売れるのか、売れないのか。
その法則を理解することで、感情やタイミングに左右されない、
安定的に数字を作れる営業マンに近づいていくことができます。
そしてそういう営業マンが上司になると、
部下の成長も早くなるのではないかと、私は考えます。

・ ・・そんな一方私も、いまだに
「お前の行動は再現性がない」
と上司に起こられる毎日です。
なかなか、難しいものですね。（泣

地方営業マンは、本社の営業マンと比べ、営業マンのサポート体制が
未整備な環境であることが大半です。

受注処理、電話対応、資料作成など、
お客様と会う時間以外の社内作業を任せたいと思っても、
そもそもそうしたスタッフが不足しています。

また、任せたとしても、その人を管理・監督するスタッフも
存在しない・不慣れであることが多いため、
仕事を任せた人がミスをした場合、責任は全て自分が被らなければなりません。
そうしたことでいちいちストレスを溜めていては、
本業の営業活動にも悪影響が出てきてしまいます。

だからこそ地方営業マンは、
自分に関わる全ての業務に関して、
常日頃から自責の念を持つ
という心構えが必要だと、私は考えます。

自分の仕事を任せた人がミスをしても、
その仕事は自分がまわしきれなかったせいだと考える。
自分でできなかったことを人に任せ、それでミスが発生したとしても、
それは自分の実力不足から招いた結果でしかないと考える。

そうすると、自分の行動改善をすれば防げるようになるため、
ミスをした人に過度なストレスを持つ必要がなくなります。

そもそも、他人は他人なので、
自分の思った通りに行動してくれるはずがありません。
そうであれば、
自分の思った通りに行動してくれないことを前提に
心の準備をしておけば、他人のミスで自分の心を傷つけなくて済む
ようになります。

私も社会人１年目の頃は、
「なぜ周りは、自分のことを理解してくれないのか」
「自分の言ったことを理解してもらえない」
など、いつもストレスを周りのせいにしてしまっており、
常に「辞めたい」と考えていました。

しかし社会人２年目から
『うまくいったら「周りのおかげ」。ミスをしたら「自分のせい」』
この２つの考えを徹底して自分に言い聞かせる事で、
自分の心を平穏に保つことができるようになりました。
その結果、営業活動に集中することができるようになり、
営業トップ賞を数度頂くなど、成績も残せるようになりました。


あなたの周りにも、自分の思った通りに動いてもらえない部下、
同僚などはいませんか。
そんな部下、同僚に対し、不満や愚痴を言う事で満足していませんか。

はっきり言います。
他人は他人です。
その人が１００％自分の思うように動くようになることなど、
一生かかってもありません。

ならば、いっそ諦めましょう。
『いい意味で、期待をしない』。
そうすることで、自分の仕事と精神状態はすこぶる快適になるはずです。

不満や愚痴を言って自分を慰めている時間があったら、
その時間にお客さんに会いにいく。
その方が結果を残せるのは、自明の理です。

地方営業マンは孤独です。誰も助けてはくれません。
だからこそ、手伝ってくれる人、助けてくれる人は、
それだけで嬉しくて、過度に期待をしてしまいがちです。

しかし、結局は他人なのです。
その他人に、自分が持っているお客さんからの信用を
託すという行為事態が、もはや無責任と考えるべきです。

プロセスがどうであろうと、結果に対する全ての責任は自分にかかっています。
そんな地方営業マンだからこそ、「自責の念」を特に強く持つ。

こんな偏った考えが、皆様にとって、何かの参考になれば幸いです。

地方営業マンは、日々孤独との戦いとも言えます。

周りに自分と近い境遇や年齢の人間が少ないため、
自分を客観視できる機会が多くありません。
そのため、今の自分が正しく進めているのかが気づきにくく、
途中で目標を見失ってしまったり、
やりがいを感じられなくなってしまいやすいのですが、
そうなっても誰も気づいてくれません。

それを防ぐためには、「具体的な個人目標」を最初に作り、
それを常に追い続けることが重要です。なぜか？

例えば、「走る」という行為でも、
それがマラソンなのか短距離なのか、
マラソンであれば距離はどのくらいなのかが分からなければ、
正しいペースで走る事はできません。
「マラソン」を走るのであれば、何キロ地点で
どれくらいのタイムで走れていれば順調なのかという
目安（マイルストーン）を決め、最終的に何位を目指すのか、
練習はどれくらいすればいいのか、など、
具体的な目標を細かく決めていくことで、
自分の勝負の仕方が固まってきます。

それが固まれば、後は事前に決めたことを
ゴリゴリと実行していくことに集中できるため、
途中で目標を見失うことなく、「ゴール」に向かうことができます。
周りの誰も気づかなくても、自分で定点観測ができるため、
自分のペースが順調なのかどうかを自分で気づく事ができます。

仕事でも同様です。
同じ「仕事をする」という行為でも、
どんな手段・方法で取り組むかを決め、
定点観測ができる目安（マイルストーン）を定めることで、
「目標達成」というゴールまで、途中でぶれる事なく
進んでいくことができます。
特に、それら全てが定量的な目標であればあるほど理想的です。

元ハードル走銅メダリストの為末大選手は、
「走る」という行為で世界のトップに立つために、
１００メートル走でもなく４００メートル走でもなく、
「ハードル走」を選びました。
そして、いつ、どの世界大会でメダルをとれるかを考え、
そこからいつの時点で何秒のタイムで走れるべきか、
練習は何をするべきかを逆算して考え、決めたら、
後はそれをゴリゴリと実行。
その結果、世界陸上で銅メダルを獲得することができました。

仕事でも同様だと思います。
同じ仕事でも、なんとなくやっていると、
周りの色々な意見や考えにその都度影響されてしまい、
自分が見えなくなってしまいます。
客観的に見てくれる先輩や人間が周りにいない地方営業マンは、
都度こういった危険を持っています。
だからこそ、仕事に取り組む前の目標設定が、
めちゃくちゃ大事なのです。


さらに、目標達成のためのコツがあります。
それは、目標を達成できた後の自分の姿を、
カラーで、動画で、周りの風景や表情まで、
目をつむればすぐに目の前に出てくるまで、
イメージをすることです。

人は「できるかも」と思えることには
最後まで諦めずに取り組むことができます。
ゴールした時の鮮明なイメージを持つ事で、
その「できるかも」という気持ちを維持しやすくなります。
ありありとイメージできるということは、
それが不可能ではないということですからね。

逆にゴールをした時点の明確なイメージがないと、
途中でつまづいた時に「できないイメージ」がどんどん湧いてしまい、
結果、諦めてしまう可能性が高くなります。


私は、以下の言葉を大切にしています。誰が言ったかは、忘れましたが笑


「夢は、すべて実現可能だ。それを『予定』に落とし込むことができればね」


夢は、それだけでは実現は難しい。
自分が「できる」と当たり前に思える『予定』にまで
因数分解することができれば、全て実現可能ということですね。

だからこそ私は、人に「夢」を聞くとき、
その人が達成された世界を明確で分かりやすく説明でき、
そこに行き着くまでの具体的な期限や目標を説明できる人の場合、
「この人は実現するな」と確信します。
逆にいえば、上記のことを答えられない方は、
「達成は難しいだろうな」と考えます。
メジャーリーガーのイチロー選手、サッカーの本田圭佑選手、
プロゴルファーの石川遼選手は、小学校の卒業論文で、
自分の夢をいつまでに、どうやって達成するのかを
具体的に書いていたことで有名です。

内容はこちら
http://matome.naver.jp/odai/2137061759032983301です。

小学校の内にここまでの具体的な目標を設定できる人は
あまりいないと思いますが、それでも彼らはここまで
明確な目標を立てていたことで、人に何を言われようと、
途中でぶれる事なく、夢を「予定」にして実現していきました。
その道のりは、果てしなく孤独との戦いでもあったかと思います。

地方営業マンの皆さんの中で、今仕事にやりがいをなくしてしまっていたり、
自分が見えなくなってしまっている方はいないでしょうか？
そんな場合は、ぜひ一度自分と向き合って、
この１年〜５年、さらには人生の目標を考えてみましょう。
具体的で数量的な目標にこだわってください。

そしてその目標を達成できた時の自分の姿を、
カラーで、動画再生で、周囲の風景や人の表情までも
明確に思い浮かべられるほど何度もイメージしてみましょう。

そうすれば、その目標達成以外の些細な悩みや不安は、
たいしたことではないことに気づくはずです。
今この瞬間の環境に左右されることなく、
「自分の目標達成」のために、堂々と生きていきましょう。

最初は
「何しにきたの？忙しいんだけど！」
なんてツンケンしていたお客様が、
商談を進めるとガンガン話をしはじめて、
仲良くなってしまう。
地方で営業をしていると、このような変化が
往々にして起こるのですが、その変化のきっかけには
ほとんど必ず、ある法則があることに気がつきました。

それは、「周囲の人間関係」です。
お客様と繋がっている人間と１人でも多く知り合いである、
もしくは深く知り合いであればあるほど、
お客様が心を開く可能性が格段に高まります。

公式化してしまうと、以下のような方程式でしょうか。

初対面でのお客様からの信用度＝
お客様との相性＋（共通の知り合いの数×共通の知り合いとの関係の深さ）×２

お客様と共通の知り合いがいなければ、その知り合いとの深い関係も作れないため、
それぞれが０になりますので、初対面での信用度を高めるためには、
相性が合うかどうかに大きく左右されます。
また、お客様が懇意にしている知り合いと、
自分も濃い関係を作ることができていれば、
それがたとえ１人であっても、初回接触においては大きなアドバンテージになります。

この公式のミソは、
共通の知り合いの数と関係の深さの方に、『×２』がされていることです。
特に２である理由はないのですが、伝えたかったこととしては、
「自分自身が表現する印象よりも、
お客様との共通の知り合いとの繋がりの広さと深さをアピールする方が、
はるかに初対面での信用を勝ち取れる」ということです。

逆の立場になってみても納得です。
以下の例を考えてみてください。

仮に、保険のセールスマンがいきなり家にやってきたとします。
話を聞く事となりましたが、正直、気は乗りません。
清潔で爽やかな青年で、話は聞きやすそう。
しかし、それは営業だからこそで、本当の心は分からない。
早く追い返そうと考えていたのですが、そのセールスマンが、
自分の親友であるA君とB君と学生時代の知り合いであることが分かり、
話が弾む。
すると、その親友２人もそのセールスマンを信用し、保険に加入しているという。
その話を聞き、「その２人が入るくらいだから、いい保険なのかもしれない」
そう考え、話を詳しく聞こうと思うようになりました。

・・・どうでしょうか？リアルに想像できる話ではないでしょうか？

この話も、さきほどの公式に当てはまります。

清潔で爽やかな、話が聞きやすそうな印象を持ち、
相性は良さそうと感じながら、まだそれだけでは心は開きませんでした。
その後のA君・B君という、自分の知り合いとの繋がりとその深さ
（保険にまで入っている）を知ったことで、俄然興味を持ち始めました。

このように、１人の営業マンとして、清潔感や爽やかさなどの基本ができており、
相性が合いそうだと思っても、それだけでは話を聞きたいと思いません。
自分が信用を置いている人間からのそのセールスマンへの関わりの広さと深さが、
自分から見たセールスマンへの評価に大きくリンクするのです。

地方にいけばいくほど、お客様の人間関係は狭く、密接に結びついています。
その輪に入れない限り、いくら良い商品でも、話を聞いてもらう土台にさえ立つ事ができません。
よって地方営業マンが普段から取り組まなければならない行動は、以下２点。

【１】常に、人間関係を広げる努力を続ける事
地方は、今会ったその人が、知り合いに繋がっていることが多々起こりえます。
よって、勉強会でも、町中の居酒屋でも、スポーツサークルでも、
新しい方と知り合いになれるよう、積極的に働きかけることです。

私は福岡の営業時代、土日は時間があれば街に出かけ、業界勉強会に参加したり、
自分で勉強会を開催するなどして、業界内での交遊関係作りを行っておりました。
そこで繋がった方々とは、今でも仲良くお仕事をさせていただいております。

【２】常に、お客様の人間関係、交遊関係をヒアリングする事
お客様の仕事上の付き合い関係からプライベート上の関係まで、
そのお客様に関わる人間関係は、できるだけ聞くようにしましょう。
もしそこで知った方が新しい取引に繋がる場合は、
そのお客様に「『〜様からのご紹介でご連絡しました』と
お話しをしてもいいでしょうか？」と許可をもらいましょう。
その許可があれば、初対面のお客さんでも
「〜さんからの紹介なら安心」というお墨付きをもらうことができ、
最初の接触が非常に楽になります。

私が福岡の営業だった社会人２年目に、新しいエリアである広島を開拓するために、
この「紹介」「人間関係」を積極的に活用しました。
まず、その業界で長く勤めてらっしゃるお客様のところに頻繁に顔を出し、
商談はなおざりにして、１時間でも２時間でも話を聞きました。
広島エリアにおける、会社ごとの立ち位置や評判、人間関係などを
つぶさに伺い、それを全てメモしました。
そしてそこから、お客様の紹介で新しいお客様と会わせていただく。

会わせていただいたお客様と飲みに行き、
さらに深く業界やエリアのことを教えていただく。

次に、発注をいただいたお客様の会社名をお取引一覧表にまとめ、
「〜さんのところもやってるんだ！なら、いいサービスなのかもな！」という印象を与え、
新規のお申込を後押しする。

これをゴリゴリ続けた結果、半年間で広島エリアのお取り引き業者様を、
業界４位から２位まで伸ばすことができました。
そのお客様のほとんどは、後任に引き継いだ今でも、
お付き合いをさせていただいております。


地方営業で結果を出すためには、自分が頑張る事もさることながら、
お客様の人間関係の中に自分を結びつけるという努力も
非常に重要になると、私は考えております。
逆にお客様の人間関係の輪に入っていくことができず、
交遊関係を自分の世界だけに止めてしまっていた営業マンは、
私が知る限り、どんどん業界を去っていきました。

私を含めた本社からの転勤組は、
この部分で、一度大きく壁にぶつかってしまうように感じます。
営業マンとして基礎ができ、商品知識も十分。
しかし、地方では結果を出せないのには、
この「お客様の人間関係に踏み込む」という点が、
大きな壁になると考えています。

１人の人間として、営業マンとして、基礎はできているはずなのに、
なかなか結果を出せないとお悩みの方はいらっしゃいませんか？
もしかすると、今回の「お客様の人間関係の輪に入る」
という取り組みが、有効になるかもしれません。

地方営業マンは、１人や２人で仕事を回さなければならないことが多々あります。
そうすると、仕事の裁量は大きくなりますが、
その分、目先の仕事に追われてしまい、大局的な目標を見失いがちです。

また、地方営業マンは、何かと本社営業マンと自分を比べ、
自分を卑屈に見てしまう傾向にありがちです。
そうすると、結果を出しても
「本社の営業マンに比べればたいしたことはしてない・・・」と
自信が持てず、自分のエリアの仕事をこなすだけの殻にこもってしまいがちです。
自信がないため、自分の仕事を周囲にPRすることもおっくうになります。
これらは、特に引っ込み思案な方に多いですね。

そうなるのを防ぐためには、
周囲に自分の目標を宣言することです。
それが、会社や部署のためになるような
大局的な目標であればあるほど有効です。
周囲に、「私はこれをやりきる」と宣言し、
どう思われようがそれを実現する。
その実現までの軌跡も、全て共有します。
コミットのメリットは３つ。

【１】大局的な目標を見失いにくい
目標を周囲に宣言してしまうため、
どう思われようがやるしかないので、
実現するための覚悟が決まります。
よって、目先の数字を追いながらも、
周囲の目が常に気になるため、
大局的な目標を見失いにくくなります。

【２】自信を持てるようになる。（特に、引っ込み思案な方など）
会社や部署のためになるような目標は、
本社や他の支社にいる他のメンバーにとっても有意義でありながら、
なかなか手を出しにくい困難な目標であることが多いです。
それを実現することは、必ず会社や部署のためになり、
何より自分自身に自信を持てるようになります。
「本社の営業マンでもできなかったことを、俺はやった！」
という経験は、地方営業マンにとって大きな自信になるでしょう。

【３】周りの協力を得やすい。
周囲に目標を宣言してしまっているので、
あなたが追っている目標を誰もが知っていることになります。
すると、「あの目標、今どう？」などの声かけを
周囲からもらえるようになったり、
社内のメンバーに協力を仰ごうとしたときにも、
「協力してあげるよ！」という前向きな声ももらいやすくなります。
自分個人の目標達成のために協力を求められても、
「一人で頑張れよ」と思われてしまいますが、
会社・部署全体の目標達成のためであれば、
周りの理解も協力も得やすいのです。

引っ込み思案な方に、「周囲に発信をしていこう！」と発破をかけても、
心は動きにくいです。
引っ込み思案である根本の原因は、そもそも自分に自信がなかったり、
それをすることのリスクを恐れてしまうことなどであるからです。

よって、「やる」ことを前提に、ある意味『強制的に』発信してしまう。
引っ込み思案の方は、逆に言えば自分の仕事には責任感が強い
ということでもあると考えられるので、もし部下が自分で
目標を周囲に発信しないようであれば、
上司が強制的に発信してしまうのも、マネジメント方法の１つでしょう。


地方営業マンは、概して孤独です。
自分を奮い立たせてくれる刺激が、圧倒的に少ないのです。
だからこそ、周囲を巻き込んで、強制的に自分に目を向けさせる。
それができれば、自分を見失わずに仕事に取り組んでいけるはずです。