【地方営業マンは、人間関係と組織図を把握せよ】
地方営業マンの皆様は、毎日の営業活動の中でどんな話をしていますか？
「お客様は何に困っているか？」
「新しい商品について」
「今後の戦略について」
など、色々な話をされているかと思います。
その中で、「人間関係」「組織の仕組み」について
常に聞くようにしている方はいらっしゃいますか？
今回、私がご案内したいのは、「人間関係の把握」です。
なぜ人間関係の把握が大切なのか、２つ例を挙げて説明します。
-----------------------------------------------------------------------------------------------
例①
Aさんは、生命保険の法人営業マン。まだ取引がないP病院を開拓しようと、
営業窓口とされている担当者に毎月会いに行っています。
ときには手土産なども持参しながら、
その担当者に気に入られようと頑張るのですが、
なかなか話を進める事ができません。
そんな中、ライバル会社の営業マンが、P病院から新しく発注を取りました。
なぜかを調べたところ、P病院の息子と飲み仲間で、
そのつてから病院長に紹介をもらい、直接話をしたところ、
「やってみようか」という話になったとのことです。
例②
Bさんは、広告代理店の営業マン。
N社というバス会社の広告案件を一手に引き受けたいと考え、
営業を開始。
この会社は、毎年７月に大幅な人事移動があることが有名で、
４月頃から社内の人間もそわそわし始める。
主任から係長になると一気に予算の裁量権が上がるので、
Bさんは、社内からも期待されている若手主任に日々会いに行き、
「係長になったら、一緒に仕事をしましょう！」と伝え続けた。
そして７月に人事移動があり、会っていた主任が係長に。
結果、あるエリアにおけるバス社内の広告枠を、
任せていただけることとなりました。
-----------------------------------------------------------------------------------------------
いかがでしょうか？
例①のAさんは、すごく頑張って営業をしているのに、
ライバル会社に受注を取られてしまいました。
逆に例②のBさんは、会社の組織図や力関係を分析し、
裁量を持つと思われる人間にアタックを集中させた結果、
大きな受注を獲得することができました。
この二人の結果を分けたのは、
「人間関係の把握」「組織の理解」です。
当たるべき人を知り、営業活動を集中させるかどうかで、
結果に大きな差が生まれました。
皆さんは、AさんとBさん、どちらのパターンに当てはまるでしょうか？
Aさんのパターンに当てはまる人は、
努力をしているのになかなか結果が出ず、
Bさんのパターンに当てはまる人は、
努力と結果が結びついている方が多いのではないでしょうか？
このブログで何度となく記載をしておりますが、
地方営業は、「人間関係」が大きく影響します。
商品力があり、営業力がある営業マンでも、
まったく発注を頂けないことがザラです。
逆に、明らかに商品力がなく、営業力も大して力がないと思う会社の営業マンでも、
お客様と長い付き合いだったり、気心が知れているため色々な処理が楽なので、
結果発注をもらっているなんてこともザラです。
お客様の立場から見ても、納得です。
狭い業界になればなるほど、
長い間の付き合いをすぐに切ると回りからの目も気になってしまうため、
多少不満でも、そのまま継続してしまった方が波風をたてないで済みます。
そんな世界に、多少商品力があり、魅力を感じる商品を提案されても、
なかなか重い腰は上がりません。
よって地方営業マンは、商品力よりも何よりも、
「人間関係の輪」にどう踏み込んでいくか、が重要だと私は考えます。
そのためには、常日頃から、組織の人間関係とパワーバランスを把握する努力が必要です。
・提案したい会社では、提案後、どんな決済フローで上に話が進んでいくか
・誰が、提案内容に関して一番力を持っているか（キーマンは誰か）
・提案したい会社の外に、その会社に影響力のある会社はないか、その担当者は誰か
・人事異動の時期はいつか、誰が出世コースにいるか
などを、会話の中で自然に聞けるのがベストです。
おススメしたい方法としては、
組織の組織図を印刷し、持っていくこと。
会社のHPを見れば、たいていは組織図が載っていますので、
それを印刷し、組織ごとの担当者の名前や人数などを、
聞けたらすぐにどんどん書き込んでいきましょう。
そうすると、その会社の仕事の流れや、
どこの部署に力を入れているかが見えてきます。
シンプルに言えば、人数が多い部署は期待をされており、
その部署を束ねる人間が、組織におけるキーマンの可能性が高いです。
また、係長などの同じレイヤーであっても、
どの部署を任されるのが出世コースかが分かれば、
その部署を任されている人間は、次に出世する可能性が高いと考えられます。
年齢なども聞けると参考になります。同じレイヤーの社員と比べ、
若くして肩を並べている社員は、ほぼ間違いなく会社からの期待を受けています。
こうしたヒアリングを、一商談につき１質問だけでもできることで、
お客様の組織への理解が高まり、お客様の人間関係に踏み込んでいく
土台ができていきます。
そうすれば、「いつ、誰に当たるべきか」も見えてくるため、
自然と営業活動が結果に結びつきやすくなります。
営業力や商品力には自信があるのに、
なかなかお客様からいい答えを頂けないという課題を
持たれている方はいらっしゃいませんか？
もしかしたらそれは、人間関係の把握に課題があるかもしれません。
一度、クライアントの人間関係を整理してみることをおススメします。
力を入れるべき訪問先は、別にあるかもしれません。
本日は、以上です。
「お客様は何に困っているか？」
「新しい商品について」
「今後の戦略について」
など、色々な話をされているかと思います。
その中で、「人間関係」「組織の仕組み」について
常に聞くようにしている方はいらっしゃいますか？
今回、私がご案内したいのは、「人間関係の把握」です。
なぜ人間関係の把握が大切なのか、２つ例を挙げて説明します。
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例①
Aさんは、生命保険の法人営業マン。まだ取引がないP病院を開拓しようと、
営業窓口とされている担当者に毎月会いに行っています。
ときには手土産なども持参しながら、
その担当者に気に入られようと頑張るのですが、
なかなか話を進める事ができません。
そんな中、ライバル会社の営業マンが、P病院から新しく発注を取りました。
なぜかを調べたところ、P病院の息子と飲み仲間で、
そのつてから病院長に紹介をもらい、直接話をしたところ、
「やってみようか」という話になったとのことです。
例②
Bさんは、広告代理店の営業マン。
N社というバス会社の広告案件を一手に引き受けたいと考え、
営業を開始。
この会社は、毎年７月に大幅な人事移動があることが有名で、
４月頃から社内の人間もそわそわし始める。
主任から係長になると一気に予算の裁量権が上がるので、
Bさんは、社内からも期待されている若手主任に日々会いに行き、
「係長になったら、一緒に仕事をしましょう！」と伝え続けた。
そして７月に人事移動があり、会っていた主任が係長に。
結果、あるエリアにおけるバス社内の広告枠を、
任せていただけることとなりました。
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いかがでしょうか？
例①のAさんは、すごく頑張って営業をしているのに、
ライバル会社に受注を取られてしまいました。
逆に例②のBさんは、会社の組織図や力関係を分析し、
裁量を持つと思われる人間にアタックを集中させた結果、
大きな受注を獲得することができました。
この二人の結果を分けたのは、
「人間関係の把握」「組織の理解」です。
当たるべき人を知り、営業活動を集中させるかどうかで、
結果に大きな差が生まれました。
皆さんは、AさんとBさん、どちらのパターンに当てはまるでしょうか？
Aさんのパターンに当てはまる人は、
努力をしているのになかなか結果が出ず、
Bさんのパターンに当てはまる人は、
努力と結果が結びついている方が多いのではないでしょうか？
このブログで何度となく記載をしておりますが、
地方営業は、「人間関係」が大きく影響します。
商品力があり、営業力がある営業マンでも、
まったく発注を頂けないことがザラです。
逆に、明らかに商品力がなく、営業力も大して力がないと思う会社の営業マンでも、
お客様と長い付き合いだったり、気心が知れているため色々な処理が楽なので、
結果発注をもらっているなんてこともザラです。
お客様の立場から見ても、納得です。
狭い業界になればなるほど、
長い間の付き合いをすぐに切ると回りからの目も気になってしまうため、
多少不満でも、そのまま継続してしまった方が波風をたてないで済みます。
そんな世界に、多少商品力があり、魅力を感じる商品を提案されても、
なかなか重い腰は上がりません。
よって地方営業マンは、商品力よりも何よりも、
「人間関係の輪」にどう踏み込んでいくか、が重要だと私は考えます。
そのためには、常日頃から、組織の人間関係とパワーバランスを把握する努力が必要です。
・提案したい会社では、提案後、どんな決済フローで上に話が進んでいくか
・誰が、提案内容に関して一番力を持っているか（キーマンは誰か）
・提案したい会社の外に、その会社に影響力のある会社はないか、その担当者は誰か
・人事異動の時期はいつか、誰が出世コースにいるか
などを、会話の中で自然に聞けるのがベストです。
おススメしたい方法としては、
組織の組織図を印刷し、持っていくこと。
会社のHPを見れば、たいていは組織図が載っていますので、
それを印刷し、組織ごとの担当者の名前や人数などを、
聞けたらすぐにどんどん書き込んでいきましょう。
そうすると、その会社の仕事の流れや、
どこの部署に力を入れているかが見えてきます。
シンプルに言えば、人数が多い部署は期待をされており、
その部署を束ねる人間が、組織におけるキーマンの可能性が高いです。
また、係長などの同じレイヤーであっても、
どの部署を任されるのが出世コースかが分かれば、
その部署を任されている人間は、次に出世する可能性が高いと考えられます。
年齢なども聞けると参考になります。同じレイヤーの社員と比べ、
若くして肩を並べている社員は、ほぼ間違いなく会社からの期待を受けています。
こうしたヒアリングを、一商談につき１質問だけでもできることで、
お客様の組織への理解が高まり、お客様の人間関係に踏み込んでいく
土台ができていきます。
そうすれば、「いつ、誰に当たるべきか」も見えてくるため、
自然と営業活動が結果に結びつきやすくなります。
営業力や商品力には自信があるのに、
なかなかお客様からいい答えを頂けないという課題を
持たれている方はいらっしゃいませんか？
もしかしたらそれは、人間関係の把握に課題があるかもしれません。
一度、クライアントの人間関係を整理してみることをおススメします。
力を入れるべき訪問先は、別にあるかもしれません。
本日は、以上です。
