【地方営業マンは、先輩同行を最大限に活用せよ】
地方営業マンコンサルタントの星野です。
本日は、『先輩同行』について、話をさせていただきます。
新人として入社後、最初は先輩が同行してくれていた方が
多かったと思います。
しかし、地方の営業所の先輩は、後輩にいつまでも
同行しているほど暇ではありません。
できるだけ早く即戦力にするためにも、早い段階で
独り立ちをさせます。
よって、本社にいる同期の営業マンが
まだ先輩同行をしている中、
自分は一人でお客さん回りを始めることになります。
これは、地方営業マンのメリットの一つですね。
早くに一人立ちできるので、自分の実力を
すぐに試す事ができます。
その中でする成功も失敗も全て自分の責任なので、
訪問結果の重みが異なります。
その経験を早くからできるのは、早く成長するには重要な
ことだと私も思います。
しかし、デメリットもあります。
先輩営業マンの営業の姿を見る機会が少ないので、
正しい方法や、どうやったら成功するのかという
「成功パターン」を見る機会が少なくなります。
また、先輩営業マンというのは、まがりなりにも
業界に自分よりも長くいるため、自分一人では会えないような
役職者や、業界のキーマンなどとも精通していることがあります。
先輩に、そうした方々との縁を繋いでもらえればいいですが、
一人で動き始めてしまうと、変にプライドができてしまい、
先輩に頼る事もできなくなり、結果、
せっかくの先輩の人脈を生かせなくなるということもでてきます。
よって大切なのは、「先輩同行を徹底的に利用する」という気持ちです。
私の知り合いのリクルートの福岡支店支店の営業マンは、上司を商談に連れて行き、
活用するのがうまかったことが、自分の成績に大きく繋がったと仰っていました。
その結果、社長賞を受賞し、外資の生命保険会社にスカウトされ、転職していきました。
たとえば、上司や先輩、他部署の先輩であっても、
どんどん営業同行をお願いしてみることをおススメします。
特におススメなのが、本社から来た部長やマネージャークラスを、
同行にお連れすることです。
目的は、３つあります。
①【商談の重要性をお客様に伝えるため】
「この提案をご案内するために、専門家を東京から呼びました」
「この商品を案内できるのは、全国でこの社員だけ。
だからこそ、この機会に聞いてほしい」
「できるだけ早く進めたいので、今日は決裁者も連れてきました。
細かい部分も、できるだけ今日中に決める準備を整えました」
などの紹介から始めると、商談の「重要性・本気度」を伝えることができ、
先方が話を聞く姿勢も大きく変わってくるはずです。
特に、商談の重要な部分で、先輩が口を開くと、
相手も「ここが聞き時か」と考え、注意を向けます。
よって商談の前に、
「どの部分で口を開いてもらうことが最も効果的か」
を先輩とすりあわせておくことで、
商談の成功率も大きく変わってきます。
②【先輩の人脈を活用するため】
また、日頃から、お客様との繋がりがないかを
上司や先輩に聞いておく事も重要です。
もし少しでも繋がりがあるのであれば、
どんどん同行に連れていきましょう。
人は、知らない人間から商品を紹介されるよりも、
少しでも自分と関係がある人間から商品を紹介された方が、
聞く姿勢が変わってきますからね。
地方営業マンは、特にこの「人間関係の広さ」が差を分けてきます。
営業力では自分の方が勝っていると思う先輩でも、
そのお客様と接点のない自分が訪問しても話も聞いてくれないが、
お客様と知り合いのその先輩が訪問すると話を聞いてくれる
なんてことが、往々にしてあります。
会社から営業マンに求められているのは「結果」なので、
その結果を出すために、自分の営業力・人脈だけでは
不十分だと感じたのなら、先輩や上司が持つ
人脈に目を向けてみましょう。
きっと、見逃してしまっていた繋がりが、見えてくるはずです。
③【新しい考えを取り入れるため】
独り立ちをしてからは、自分の営業スタイルを
客観的に振り返る機会が圧倒的に少なくなります。
『自分のやり方が本当に正しいのか』
『なぜ、受注できたのか・失注したのか』
などを、日々の忙しい営業活動の中で振り返ることは
かなり難しいです。
先輩に同行してもらうことで、
自分の営業活動を客観的に見てもらえるので、
普段では気づかないような自分の課題や
逆に優れている点も教えてもらうことができます。
地方営業マンは、先輩や役職者に同行してもらう機会が
本社営業マンに比べて圧倒的に少ないため、
もし同行してもらえるチャンスがあれば、
どんどん同行をお願いしてみましょう。
その際のコツは、２点。
（１）事前に、自分の見てほしい部分を伝える
（２）空いている時間は、全て先輩への質問時間に充てる
ということです。
（１）ですが、同行する先輩も、意外と自分の現状や実力・スタンスを
１００％理解はしていないものです。
よって何も事前情報がないまま同行をお願いされると、
何を見ればいいか分からないため、
本当にその営業マンの成長に繋がるアドバイスをしにくいものです。
もしかしたら、自分としてはできているポイントを見つけてほしいのに、
できていない部分ばかり指摘されてしまい、嫌な気持ちになってしまったり、
自分のスタンスとして取り組んでいることを、
先輩がそのスタンスを理解していないことで否定されてしまったり。
そうなっては、心が傷つくばかりで、何も成長には繋がりません
「現状の自分の課題はここで、この点に関して、できているか見てほしい」
「自分の強みはここだと思うのですが、それ以外にいいポイントがあれば、教えてください」
など、事前に「同行者にチェックしてもらいたいこと」を伝えておく。
そうすることで、同行者もその点に意識を向けて同行をするので、
自分がほしい内容と、先輩からのフィードバックの内容が
一致しやすくなります。
次に（２）ですが、移動中・食事中など、先輩に同行していただいている時間は、
全てを質問時間に充てましょう。
先ほども記載したとおり、地方営業マンは
先輩に同行してもらえるチャンスは限られています。
よって、１秒でも時間があれば、どんどん質問をしたり、
自分の想いや考え方をぶつけてみましょう。
そこで、普段の自分にはできない発想や足りない点を
指摘される事により、それが自分の成長に繋がっていきます。
私が福岡で営業をしていた頃も、上席が同行のために福岡に
来ていただけた際は、朝から晩まで質問攻めにしていました。
上席からは、おそらく嫌がられていたとは思いますが・・・笑
逆に同行者の心理としては、移動中、同行している営業マンからの
能動的な質問を待っているものです。
せっかく時間を割いて同行をしているのに、黙っていられると
間も持たないし、「嫌われているのかな？」とすら思い、
不安にもなるものです。
だからこそ、移動中でも食事中でも、一緒にいる時間は
常に質問攻めをしましょう。
それがお互いにとっても、必ずプラスになるはずです。
以上、
①【商談の重要性をお客様に伝えるため】
②【先輩の人脈を活用するため】
③【新しい考えを取り入れるため】
上記の目的を実現するために、
地方営業マンは、先輩同行を最大限に活用しましょう！
本日は、『先輩同行』について、話をさせていただきます。
新人として入社後、最初は先輩が同行してくれていた方が
多かったと思います。
しかし、地方の営業所の先輩は、後輩にいつまでも
同行しているほど暇ではありません。
できるだけ早く即戦力にするためにも、早い段階で
独り立ちをさせます。
よって、本社にいる同期の営業マンが
まだ先輩同行をしている中、
自分は一人でお客さん回りを始めることになります。
これは、地方営業マンのメリットの一つですね。
早くに一人立ちできるので、自分の実力を
すぐに試す事ができます。
その中でする成功も失敗も全て自分の責任なので、
訪問結果の重みが異なります。
その経験を早くからできるのは、早く成長するには重要な
ことだと私も思います。
しかし、デメリットもあります。
先輩営業マンの営業の姿を見る機会が少ないので、
正しい方法や、どうやったら成功するのかという
「成功パターン」を見る機会が少なくなります。
また、先輩営業マンというのは、まがりなりにも
業界に自分よりも長くいるため、自分一人では会えないような
役職者や、業界のキーマンなどとも精通していることがあります。
先輩に、そうした方々との縁を繋いでもらえればいいですが、
一人で動き始めてしまうと、変にプライドができてしまい、
先輩に頼る事もできなくなり、結果、
せっかくの先輩の人脈を生かせなくなるということもでてきます。
よって大切なのは、「先輩同行を徹底的に利用する」という気持ちです。
私の知り合いのリクルートの福岡支店支店の営業マンは、上司を商談に連れて行き、
活用するのがうまかったことが、自分の成績に大きく繋がったと仰っていました。
その結果、社長賞を受賞し、外資の生命保険会社にスカウトされ、転職していきました。
たとえば、上司や先輩、他部署の先輩であっても、
どんどん営業同行をお願いしてみることをおススメします。
特におススメなのが、本社から来た部長やマネージャークラスを、
同行にお連れすることです。
目的は、３つあります。
①【商談の重要性をお客様に伝えるため】
「この提案をご案内するために、専門家を東京から呼びました」
「この商品を案内できるのは、全国でこの社員だけ。
だからこそ、この機会に聞いてほしい」
「できるだけ早く進めたいので、今日は決裁者も連れてきました。
細かい部分も、できるだけ今日中に決める準備を整えました」
などの紹介から始めると、商談の「重要性・本気度」を伝えることができ、
先方が話を聞く姿勢も大きく変わってくるはずです。
特に、商談の重要な部分で、先輩が口を開くと、
相手も「ここが聞き時か」と考え、注意を向けます。
よって商談の前に、
「どの部分で口を開いてもらうことが最も効果的か」
を先輩とすりあわせておくことで、
商談の成功率も大きく変わってきます。
②【先輩の人脈を活用するため】
また、日頃から、お客様との繋がりがないかを
上司や先輩に聞いておく事も重要です。
もし少しでも繋がりがあるのであれば、
どんどん同行に連れていきましょう。
人は、知らない人間から商品を紹介されるよりも、
少しでも自分と関係がある人間から商品を紹介された方が、
聞く姿勢が変わってきますからね。
地方営業マンは、特にこの「人間関係の広さ」が差を分けてきます。
営業力では自分の方が勝っていると思う先輩でも、
そのお客様と接点のない自分が訪問しても話も聞いてくれないが、
お客様と知り合いのその先輩が訪問すると話を聞いてくれる
なんてことが、往々にしてあります。
会社から営業マンに求められているのは「結果」なので、
その結果を出すために、自分の営業力・人脈だけでは
不十分だと感じたのなら、先輩や上司が持つ
人脈に目を向けてみましょう。
きっと、見逃してしまっていた繋がりが、見えてくるはずです。
③【新しい考えを取り入れるため】
独り立ちをしてからは、自分の営業スタイルを
客観的に振り返る機会が圧倒的に少なくなります。
『自分のやり方が本当に正しいのか』
『なぜ、受注できたのか・失注したのか』
などを、日々の忙しい営業活動の中で振り返ることは
かなり難しいです。
先輩に同行してもらうことで、
自分の営業活動を客観的に見てもらえるので、
普段では気づかないような自分の課題や
逆に優れている点も教えてもらうことができます。
地方営業マンは、先輩や役職者に同行してもらう機会が
本社営業マンに比べて圧倒的に少ないため、
もし同行してもらえるチャンスがあれば、
どんどん同行をお願いしてみましょう。
その際のコツは、２点。
（１）事前に、自分の見てほしい部分を伝える
（２）空いている時間は、全て先輩への質問時間に充てる
ということです。
（１）ですが、同行する先輩も、意外と自分の現状や実力・スタンスを
１００％理解はしていないものです。
よって何も事前情報がないまま同行をお願いされると、
何を見ればいいか分からないため、
本当にその営業マンの成長に繋がるアドバイスをしにくいものです。
もしかしたら、自分としてはできているポイントを見つけてほしいのに、
できていない部分ばかり指摘されてしまい、嫌な気持ちになってしまったり、
自分のスタンスとして取り組んでいることを、
先輩がそのスタンスを理解していないことで否定されてしまったり。
そうなっては、心が傷つくばかりで、何も成長には繋がりません
「現状の自分の課題はここで、この点に関して、できているか見てほしい」
「自分の強みはここだと思うのですが、それ以外にいいポイントがあれば、教えてください」
など、事前に「同行者にチェックしてもらいたいこと」を伝えておく。
そうすることで、同行者もその点に意識を向けて同行をするので、
自分がほしい内容と、先輩からのフィードバックの内容が
一致しやすくなります。
次に（２）ですが、移動中・食事中など、先輩に同行していただいている時間は、
全てを質問時間に充てましょう。
先ほども記載したとおり、地方営業マンは
先輩に同行してもらえるチャンスは限られています。
よって、１秒でも時間があれば、どんどん質問をしたり、
自分の想いや考え方をぶつけてみましょう。
そこで、普段の自分にはできない発想や足りない点を
指摘される事により、それが自分の成長に繋がっていきます。
私が福岡で営業をしていた頃も、上席が同行のために福岡に
来ていただけた際は、朝から晩まで質問攻めにしていました。
上席からは、おそらく嫌がられていたとは思いますが・・・笑
逆に同行者の心理としては、移動中、同行している営業マンからの
能動的な質問を待っているものです。
せっかく時間を割いて同行をしているのに、黙っていられると
間も持たないし、「嫌われているのかな？」とすら思い、
不安にもなるものです。
だからこそ、移動中でも食事中でも、一緒にいる時間は
常に質問攻めをしましょう。
それがお互いにとっても、必ずプラスになるはずです。
以上、
①【商談の重要性をお客様に伝えるため】
②【先輩の人脈を活用するため】
③【新しい考えを取り入れるため】
上記の目的を実現するために、
地方営業マンは、先輩同行を最大限に活用しましょう！
