【地方営業マンは、訪問数を重視せよ】

地方支店では、いち担当者から社長まで、
幅広い層の役職の方々にお会いすることができます。
特に、社長や部長など、その会社の方針をきめていくような
偉い方々とお会いすることができる機会が多々あります。

東京の会社などであれば、なかなかそうした役職の方々と直接お会いし、
提案できる機会は多くありません。
各部門ごとに担当者がいらっしゃるため、まずはその担当者に提案をし、
その方から上に話をしていただいたり、稟議をあげてもらうという流れが普通です。

しかし、人が介在すればするほど、情報は間違って伝わっていきます。

せっかく提案をしても、担当者から上席に話をされる際に、
伝えた内容が誤って伝わってしまったり、
肝心なこと伝わっていなかったりすることで、
結果受注に繋がらないということが多く発生します。

よって、東京にあるような大きな会社への提案においては、
誰が見ても、同じ情報を読み取る事ができる「資料」を
作成することが、重要といえます。

一方、地方では、お会いする方がそのまま決定権を持つことが多いため、
そうした資料を詳しく作る事はそこまで重要ではないと私は考えます。
それよりも大切なことは、

「こいつの言う事なら任せてみよう」と思っていただくこと。

そう考えていただければ、たくさんの凝った資料を作る必要はなく、
その時間をお客様の課題のヒアリングや状況把握に使う事ができます。

「こいつの言う事なら任せてみよう」そう思ってもらうためには、
接触頻度を高める事が、最も大切だと考えます。

接触回数が多い事で、その方の性格や性格・嫌がるポイント・響くポイント・
考え方などが分かってきます。
すると、自分の行動も、その方の志向に合った行動をとれるようになるため、
コミュニケーションが円滑になっていきます。
結果、いち取引先の担当者から、自分という営業マンに対し、
興味を持ってくれるようになります。
その仕事で信用を作れば、次は自社商品では解決できないような
様々な課題なども教えてくれるようになります。
ここまでいけば、少なくとも自社商品の提案に関しては、
ある程度「君に任せるよ」というお言葉を頂けるようになります。

人間には、「単純接触の原理」「好意の返応性」という心理が働きます。
顔を会わせれば会わせるほど、その人間に対して
好意や信頼を抱きやすくなります。これが、単純接触の原理です。
他人から、プレゼントなどの「自分のことを考えた行動」を提供されれば
されるほど、それにお返しをしたくなる。これが、好意の返応性です。

普段会いに来ないくせに、契約の更新の時や商品の提案の時だけは
訪問にくる営業マンは多いと思います。
しかしそれでは、「こいつは金にしか興味がないのか」と思われても仕方ありません。
しかし普段から顔を会わせ、毎回何かしらのプレゼント（必ずしも物でなくともよい）を
されている営業マンであれば、お金が関係する商談時でも
「いつもお世話になっているから」という心情が働き、
商談がスムーズに進む事は往々にしてあります。

クライアントは、営業マンの「無意識の行動」「普段の姿勢」を見ています。
商談時にいくら意識的にビシッとしていても、
それ以外のシーンでだらしがなかったり、紳士で誠実な姿勢や熱意を
感じなければ、「口だけの営業マンだ」と思われてしまいます。

「このお客様の役に立ちたい」と思えば、もっとお客様のことを
知りたくなるので、話をする機会を増やすはずです。
その中で、自社の商品では解決できないような課題も
出てくるでしょう。しかしそれすらも一緒に解決することで、
お客様の役に立つ事ができます。
そんな人間を、信頼しない人がいるでしょうか？
全ては、会う事から始まるのです。

私はクライアントへの訪問数が、同部署の全国の営業マンの中でも
圧倒的にNo1であることを目標とし、２年間の間、達成し続けてきました。
そして訪問数が多い月ほど、比例して売上も上がっていました。
その結果、数多くの営業トップ賞を頂く事ができました。

そんな私だからこそ、「地方営業マンが売上を上げたければ、足を使え」と、
自信を持って言う事ができます。

まずは一にも二にも、会いに行く事。会えないのであれば、
電話やメールで頻繁に接触を取る事。これを意識することが、
地方営業マンにとっては最も大切なことだと私は考えます

提案には自信があっても、なかなか売上が上がらない地方営業マンはいらっしゃいませんか？
もしそうしたお悩みをお持ちであれば、
「自分は足が止まっていないか」を振り返ってみてください。
きっと、そこに課題と解決策は見えてくると思います。


次回以降は、「訪問時に、お客様と何を話すべきか」について、
書いていきたいと思います。

長文を読んでいただき、ありがとうございました。