【地方営業マンは、ビジネスマンの集まる場所に身を置くべし】

関東など都心には、人がたくさん集まる場が
無数に存在します。
ビジネスマンの世界でも、勉強会や研修、
商談、休憩などの目的で、同じような志向を持った
人間が集う場所や機会に溢れています。

しかし地方にいくと、
そうした場や機会が急激に少なくなります。
研修会社や勉強会も、やはり都心部に集中しているのが
現実なので、自分で探しにいかないことには
なかなか多様なビジネスマンと交流する機会がありません。

そこで私がおススメしたいのが、
「ビジネスマンの集まる場所」に、身を置くようにすること。
喫茶店や、高級ホテルのロビー、ビジネス街近くのバーで
時間を過ごすようにしたり、ビジネスマン向けの研修会や
勉強会に積極的に参加するようにしてみる。

地方にはそうした場が圧倒的に少ないので、
そこに集まるビジネスマンは、
そのエリアの中でもかなり成長意欲が高く、
成果を出している方々だと考えられます。

そんな方々と知り合うことで、
自らの働き方や考え方を見直す刺激を得られると同時に、
ひょんなところから仕事に繋がったりすることが多々あります。
このことは、今までの記事の中でも触れてきました。

私は福岡の営業マン時代、休日は喫茶店に行き、
隣で簿記の勉強をしている方を見ながら、
「自分も負けないぞ」と気合いを入れたり、
高級ホテルのロビーで高いコーヒーを飲みながら、
近くや隣で行われている様々な商談に耳を傾けていました。
時には、詐欺まがいな商品を純情な大学生に
売りつけようとしている方などもいましたが（笑）
それはそれとして、どういう風に話に引き込もうとするのかを
観察していると、すごくたくさんのことを学ぶ事ができました。

「一流の集まるところに、一流は育つ」という言葉があります。
これだけが世の中の正論だとは思いませんが、
しかし大筋は真を突いている言葉だと思います。
その理由は、「気の流れ」です。

一流のビジネスマンや仕事ができる人は、
「正のオーラ」をまとっています。
言い訳ばかりや悲観的な人間には、
「負のオーラ」がまとわりつきます。

そのオーラを持つ人の近くにいると、
自分にもそのオーラが感染をします。
正のオーラを持つ人の近くにいると、自分も正のオーラに。
負のオーラを持つ人の近くにいると、自分も負のオーラに。

だからこそ、ビジネスマンとして仕事で成果を出すためには、
「正のオーラ」が集まる環境に身を置くべきだと私は考えます。
精神論に聞こえるかもしれませんが、実際にパナソニック創業者の
松下幸之助さんや京セラ創業者の稲盛さんなど、
成功者の多くが、この「オーラ」「気」というものを大事にしています。

人が大量に集まる都会とは違い、
正のオーラが集う環境は、待っていても現れません。
自分でその環境を探し、そこに自分の身を置くようにする。

それが結果的に、仕事においてもいい気の流れを生み出すことに
繋がると、私は信じています。

【地方営業マンは、帰省時には町中を歩くべし】

地方営業マンの中には、
転勤・単身赴任などで本社から派遣された方もいれば、
出身は別エリアでも結婚・親の都合など、
訳あって今は支店・営業所がある
今の場所に住む事になった方もいらっしゃると思います。

かくいう私も、神奈川の小田原という町が生まれ故郷ですが、
社会人一年目の８月から福岡転勤になったので、
福岡とは何の地縁もありませんでした。

そんな「外様組」は、お盆や正月になると、
一時実家に帰る方も多いかと思います。

その時に、皆さんは何をしているでしょうか？

懐かしい友人と会う方もいるでしょうし、
せっかく帰ったのだからゆっくりしようと、
家や近所の喫茶店で思い思いの時間を過ごす方もいるでしょう。
私も実家に帰ると思わずダラダラしてしまいがちなのですが、
そんな様々な過ごし方の内、
ある地方営業マンから聞いた話を紹介させていただきます。

その方は出身が私と同じ神奈川なのですが、
地方から帰省をしたときにはできるだけ、
地元や東京の町を歩き回るようにしているそうです。

地元や東京を歩きながら、
ご自身のお仕事に関わる関わらないを問わず、
最新のトレンドは何か、どんなものが人の目を引くのかなどを
チェックするそうです。
そうして得た最新のトレンドや気になったものを
地方に持ち帰ることで、
それがその地方の次のビジネスチャンスになると
考えているそうです。

この話を聞いて、私はすごく「ハッ」としました。
確かに、地方にいけばいくほど、
都会でトレンドとされているものがまだ知られていなかったり、
少し遅れてから流行る事が多いと感じていたからです。
ある例をご紹介いたします。

私は福岡時代、不動産広告の営業マンをしていたのですが、
当時不動産の広告は折り込みチラシ・フリーペーパーなどの
紙媒体がほとんど効果が出なくなっており、
不動産会社も集客にほとほと困り果てていました。

そこで、東京本社の主導で販売を始める事になった
「うちわ広告」を、案内しました。
しかし最初は「うちわなんて、みんなもらったらすぐに捨てちゃうよ」と
相手にもされませんでした。
そこで、「うちわを、ご家庭のポストに投函しましょう」と提案しました。
理由は以下です。

まず、九州は６月梅雨明けから９月くらいまで暑い日が続くため、
比較的長期間、うちわを使ってもらいやすいと考えました。
次に、よくよく話を聞くと、うちわ広告を嫌がる理由として、
花火大会やスーパー前などで配られても、途中で荷物になり、
帰り際に捨てられてしまうことが懸念であることがわかりました。

そこで、普通にチラシを新聞に織り込んだり、
チラシと一緒にポストに入れてもそのまま捨てられてしまうという
現状を共有した上で、うちわをポストに投函すれば、
すくなくともチラシと一緒に捨てられる事はなく、
「うちわ」という機能そのものに価値を感じて手にとり、
そのまま自宅に入れる。
そして自宅の中では机の上など手の届きやすいところに
置かれる事が想定され、
家の中にいるときのちょっとした時に使われるので、
外に持ち出されて捨てられる事も少ないのではないかと
考えました。

このような話をお客様にしたところ、
「確かに。じゃあ、やってみようか」ということになり、
発注を頂く事に。
しかもさらに嬉しいことに、こちら納品をしてお配り頂いた後に
効果測定をしていただいたところ、
うちわ広告経由で契約者が２名も出たというご報告をいただきました。
広告営業マンとして、諦めずに提案をし、
先方が想定していなかった効果を出す事ができたことは、
個人的にすごく嬉しかったのを覚えています。

・・・しかし、この例でお伝えしたかったことは別にあります。
それは、うちわ広告をポステイングするというのは、
都会の不動産営業マンであれば
当たり前のようにやっていることだということです。
福岡では目新しく映ったのですが、
東京では当たり前のように行われている。
こんな例は、おそらくもっともっとたくさんあるのだと思います。

だからこそ地方営業マンは、チャンスなのです。
東京や地元で当たり前のように行われていることが、
地方ではそのままビジネスチャンスになりえるのです。

ただ勘違いしてはならないのが、
頭ごなしに「こんな方法が東京では流行っているので、やりましょう」
と言われても、簡単に受け入れてはくれないということです。
地方は基本的に外部の人間を排他的に見る傾向があるので、
地方独自の人間関係やその地域地域の課題や実情を理解しないことには、
何も始まらないということです。

このブログでも何度も紹介している通り、
「地方は人」ということですね。

その「人」に自分が近づいていく。
そして課題や実情を理解し、そこに新しい提案を紹介する。
こうしてやっと、ビジネスチャンスが生まれるのだと私は考えます。

帰省や出張などで違うエリアに滞在するチャンスがあれば、
１時間ほどで十分ですので、
ぜひ町中を歩いてみてみることをおススメいたします。


・・・一方、そんな私も、実家に戻ると、飼っている猫が
すり寄ってきてめちゃくちゃかわいいので、
猫と遊びながら時間が過ぎていく日がよくあります。
ゆっくりもほどほどにしつつ、時間があれば町に出るように
意識したいですね笑

【地方営業マンは、競合情報の専門家となれ】

地方は基本的にコンパクトシテイのため、
自社と競合会社の所在地が自然と近くなります。

また、首都圏マーケットほどに担当会社や担当エリアが
営業マンごとに細分化されていないため、
地方マーケットでは訪問する会社やエリア特性を
踏まえた提案なども、競合とかなり似通ってきます。

そうすると、競合会社の営業マンの情報は、
そのまま自分の担当クライアントにも影響してくるため、
その情報や動きを逐一把握しておくことが重要となります。

そこで私が取っていた策は、以下２点。
① 競合営業マンとの接触機会を持つ
② 競合営業マンの情報を、お客様との会話の中で聞き出す

福岡に配属された当初、
競合営業マンに知り合いがほとんどいなかったため、
競合会社の近くを通ったら飛び込み訪問をしてみたり、
お客様から紹介してもらい、突然電話をして挨拶をするなど、
まずは強制的に接触機会を作る事を心がけました。

一度接触できるとその後は早いのが地方の特徴で、
そのあと「一度、飲みにいきませんか？」と話をすると、
断られる事はあまりありませんでした。（女性は除き・・・）

そこでいきなり会社の状況などをヒアリングしては
誘った目的が見え見えなので、最初の接触はなるべく仕事の話は抜きに。
その営業マンとそれぞれの過去～現在、未来の話をし、
「個人対個人」としての話に終止させました。
そうして営業マン個人の人となりや話をお互いにできた後は、
次回以降の接触は非常に楽になります。
そこから徐々に仕事の話などを聞けるようになりました。


次に、お客様と商談で会話をする際に、
できるだけ競合の営業マンの話や評価を聞くようにしました。
そうすると、本人と話すだけでは見えてこなかった
競合営業マンの癖や印象、仕事ができる・できないなどの話が
聞けるようになります。

さらに、
「競合はこんな提案をしてきたよ」
「競合の担当者は正直好きじゃないから、なんとかいい提案をしてよ」
と、競合情報と同時に提案チャンスを拾えることもありました。

そこで分かった事は、
「結局、会社の規模やブランドがどうあれ、
そこで働く営業マンの印象の良い悪いで、仕事の大半が決まる」
ということでした。

競合会社の商品で効果が出ているとしても、
「効果はあるけど、それ以上の提案がないんだよね～」
という声がお客様から出れば、
まだ提案余地があるということですし、
「競合の商品は効果はあるけど、担当のことは嫌いなんだよね」
と言われているようであれば、
「じゃあ、僕を信じて予算を預けてくれませんか？」と言う事もできます。

また、競合情報に詳しくなると、
次に打つ手を早くトライできたり、
競合にはできない「スキマ」部分で勝つ戦略を取る
事ができます。

競合が
「圧倒的なプロモーションを武器に、夏に大規模な提案をしてくる」
という情報をキャッチできれば、
その前に提案に行き、先に予算を頂いてしまう。
「『競合が、弊社の商品を外すべき』という話をウチにしてきたよ」
という話を聞ければ、すぐに会社に伺い、
弊社の商品を使う理由を説明に行くなど、
早め早めに手をうつことができます。


また、各商品の営業マンにも、
その提案スタイルや営業方法には性格や癖があります。

ゴリゴリに毎日のように連絡をしてくるマメな担当もいれば、
あまり訪問はせず、一回の提案で全てを簡潔させる担当もいます。

私は福岡の営業マン時代に
「他の会社の営業マンと同じ事をしても勝てないし、印象も残らない」
と考え、他の会社の営業マンほぼ全員と接触し、
その担当者の癖や性格、提案方法などを
自分なりに調査・分析しました。その結果、

① 競合担当者の中で最も若い
② 体育会系キャラは自分のみ
③ 訪問数（接触率の高さ）なら、勝てる

上記３点を「福岡の営業マンの中での個性」だと確信し、
それを押し出したプロフィールシートを作って配ったり、
周りからそう見られるように自分の「見せ方」も変えるようにしました。

結果、上記３点のイメージをお客様からも競合他社からも持って頂けるようになり、
「会社ではなく、星野という人間」で勝負することができるようになったと
実感しています。

何も動かず、競合商品の数字や実績だけを見ているだけでは、
商品によほどの差別化ポイントがない限り、
そこに「勝ち目」を見いだすことは難しいと思います。

しかし、「戦う相手」を知る事で、戦い方が見えてきます。
スポーツ界では、プロ野球でもサッカーでも、
常に戦う相手の情報を調査し、その情報を元に戦略を練るものです。
だからこそ、戦力的には劣っていたとしても、
上位チームに勝つということが往々にして起こる訳です。

これは、ビジネスという世界でも同様です。
ブランド力・価格・商品力などのいわゆる「マーケテイングの４P」
だけで勝負が決まるのであれば、
そこに営業マンの存在価値はありません。

地方営業マンは、究極的に「人」で決まります。
完璧な人間など、ほとんどいません。
だからこそ、競合にも営業マンがいるのであれば、
その営業マンが完璧であることはほとんどありえないので、
そこに勝ち目が必ず見えてきます。
なぜなら、全員に好かれる、全員に「最高だ」と思われる人間など、
この世にはいないからです。

地方営業マンにとって、
競合を知るということは、勝ち方を知るということです。
それをしないままに、自社の商品力やブランド力に文句を言うのは、
お門違いだと、私は考えます。

・・・そんな一方私も、競合の営業マンが女性だった場合、
その接触機会を持つ事はなかなかうまくいきませんでした。
当時付き合っていた彼女に何と言って許してもらえばいいか分かりませんでしたし、
誘ってみても「どういう目的？」と警戒されがちだったため、
なかなかうまくいきませんでした。
今でも福岡時代の後悔の一つでございます・・・。


以上、何か参考になれば幸いです。

【地方営業マンは、マニュアルを作りましょう】

地方営業マンは、本社営業マンと比べ、
圧倒的に少ない人数で大量の仕事をまわしているケースが多々あります。
そうすると、その業務を遂行することに手一杯となるため、
自身の仕事方法や考え方を文字におこす時間がなかなかとれません。

しかしそんな中、新人が入ってくると、非常に大変なことになります。
自分が仕事をするのに精一杯な中、
自分の代わりに説明してくれるマニュアルが存在しないため、
口頭と行動で一から説明しなくてはならなくなります。

そうすると、「聞かれたときに教えればいいや」と
考えてしまいがちなのですが、
聞かれたときに教えるというのは、
実は非効率的なことが多いのです。

例えば、コピー機のコピーの取り方が分からない新人がいたときに、
そのコピーのやり方だけを教えていませんか？
それでは、次にFaxはどう送ればいいか、紙の補充はどうやればいいかなど、
コピー機の使い方に関していちいち質問が飛んでくる事が十分想定されます。

そこで、コピーの取り方を聞かれた時に、コピーの取り方を教えた後、
すぐに「業務で使用する、コピー機の使い方全般」のマニュアルを渡してしまう。
そうすれば、コピーの取り方を理解した新人は、
他の機能もコピーの取り方を応用してマニュアルの通りにこなせばいいと推測できるため、
いちいち先輩の仕事を中断させて質問をすることがなくなります。

これが１人ならばまだいいですが、２人以上となると、
業務に大きな支障を来します。
それを防ぐためにも、マニュアル作りは非常に重要となります。

営業活動においても同様です。
地方営業マンは、「独自の方法・人脈」で仕事を獲得しているケースが多いため、
その方法が社内に残らないと、次の新人が同じ成績を上げる事ができなくなってしまいます。
しかし、自分の営業活動の方法は、感覚値で行っていることが大半のため、
いざ人に１から説明しろと言われても難しいものです

だからこそ、マニュアルを作るコツとしては、
普段から自分の業務・営業活動の方法を、
小さなナレッジとして部署に共有することをおススメします。

うまくいった事例などは、
自分の営業ノウハウを反映している事例ということでもあるため、
それをその都度まとめ、共有することで、
自分の仕事のやり方をナレッジとして可視化し、
蓄積することができます。
その蓄積したナレッジを繋ぎ合わせることで、
「マニュアル」が完成します。

私も２年半の間福岡で営業をした後、
２〜３週間という短い期間で後任に仕事を引き継がなければならなかったため、
その引き継ぎ作業には以下のように取り組みました。

① 社内活動（お客様に関わらない業務。コピー機の使い方など）
② 社内活動（お客様に関わる業務。申込書の作成方法など）
③ 社外活動（数字に関わる業務。営業スケジュールの作成・提案書など）
④ 社外活動（お客様への提案方法・トーク）

大まかに業務を上記の４つに分け、その内の①②は短期集中で１〜２日で口頭にて。
④は実際に見て聞いていただくしかないため、
同行中に都度。結果、③をできるだけマニュアル化したものを渡しました。
完璧にとは言えませんが、なんとか短い期間で引き継ぎを終える事ができました。
しかし、今ふりかえると、
①②や④も、もっとマニュアル化することができたのではないかと、
後悔することがあります。

営業として強い会社は、「共有」の文化を大事にします。
社員のナレッジを共有することを推奨し、
それを評価として組み込むこともします。
たとえばリクルートは、ナレッジ部門という表彰を毎年行い、
社員の模範となる優れた行動を体系化させ、それを表彰するという制度を取っています。
「スーパー営業マン」の方法を体系知として残すことを奨励することで、
組織としての強さを保っているのですね。

マニュアルを作るということは、
自分の思考や方法を整理する、いい機会になります。
なぜ、自分は売れるのか、売れないのか。
その法則を理解することで、感情やタイミングに左右されない、
安定的に数字を作れる営業マンに近づいていくことができます。
そしてそういう営業マンが上司になると、
部下の成長も早くなるのではないかと、私は考えます。

・ ・・そんな一方私も、いまだに
「お前の行動は再現性がない」
と上司に起こられる毎日です。
なかなか、難しいものですね。（泣

【地方営業マンは、全てを自責せよ】

地方営業マンは、本社の営業マンと比べ、営業マンのサポート体制が
未整備な環境であることが大半です。

受注処理、電話対応、資料作成など、
お客様と会う時間以外の社内作業を任せたいと思っても、
そもそもそうしたスタッフが不足しています。

また、任せたとしても、その人を管理・監督するスタッフも
存在しない・不慣れであることが多いため、
仕事を任せた人がミスをした場合、責任は全て自分が被らなければなりません。
そうしたことでいちいちストレスを溜めていては、
本業の営業活動にも悪影響が出てきてしまいます。

だからこそ地方営業マンは、
自分に関わる全ての業務に関して、
常日頃から自責の念を持つ
という心構えが必要だと、私は考えます。

自分の仕事を任せた人がミスをしても、
その仕事は自分がまわしきれなかったせいだと考える。
自分でできなかったことを人に任せ、それでミスが発生したとしても、
それは自分の実力不足から招いた結果でしかないと考える。

そうすると、自分の行動改善をすれば防げるようになるため、
ミスをした人に過度なストレスを持つ必要がなくなります。

そもそも、他人は他人なので、
自分の思った通りに行動してくれるはずがありません。
そうであれば、
自分の思った通りに行動してくれないことを前提に
心の準備をしておけば、他人のミスで自分の心を傷つけなくて済む
ようになります。

私も社会人１年目の頃は、
「なぜ周りは、自分のことを理解してくれないのか」
「自分の言ったことを理解してもらえない」
など、いつもストレスを周りのせいにしてしまっており、
常に「辞めたい」と考えていました。

しかし社会人２年目から
『うまくいったら「周りのおかげ」。ミスをしたら「自分のせい」』
この２つの考えを徹底して自分に言い聞かせる事で、
自分の心を平穏に保つことができるようになりました。
その結果、営業活動に集中することができるようになり、
営業トップ賞を数度頂くなど、成績も残せるようになりました。


あなたの周りにも、自分の思った通りに動いてもらえない部下、
同僚などはいませんか。
そんな部下、同僚に対し、不満や愚痴を言う事で満足していませんか。

はっきり言います。
他人は他人です。
その人が１００％自分の思うように動くようになることなど、
一生かかってもありません。

ならば、いっそ諦めましょう。
『いい意味で、期待をしない』。
そうすることで、自分の仕事と精神状態はすこぶる快適になるはずです。

不満や愚痴を言って自分を慰めている時間があったら、
その時間にお客さんに会いにいく。
その方が結果を残せるのは、自明の理です。

地方営業マンは孤独です。誰も助けてはくれません。
だからこそ、手伝ってくれる人、助けてくれる人は、
それだけで嬉しくて、過度に期待をしてしまいがちです。

しかし、結局は他人なのです。
その他人に、自分が持っているお客さんからの信用を
託すという行為事態が、もはや無責任と考えるべきです。

プロセスがどうであろうと、結果に対する全ての責任は自分にかかっています。
そんな地方営業マンだからこそ、「自責の念」を特に強く持つ。

こんな偏った考えが、皆様にとって、何かの参考になれば幸いです。