【地方営業マンは、先輩同行を最大限に活用せよ】
地方営業マンコンサルタントの星野です。
本日は、『先輩同行』について、話をさせていただきます。
新人として入社後、最初は先輩が同行してくれていた方が
多かったと思います。
しかし、地方の営業所の先輩は、後輩にいつまでも
同行しているほど暇ではありません。
できるだけ早く即戦力にするためにも、早い段階で
独り立ちをさせます。
よって、本社にいる同期の営業マンが
まだ先輩同行をしている中、
自分は一人でお客さん回りを始めることになります。
これは、地方営業マンのメリットの一つですね。
早くに一人立ちできるので、自分の実力を
すぐに試す事ができます。
その中でする成功も失敗も全て自分の責任なので、
訪問結果の重みが異なります。
その経験を早くからできるのは、早く成長するには重要な
ことだと私も思います。
しかし、デメリットもあります。
先輩営業マンの営業の姿を見る機会が少ないので、
正しい方法や、どうやったら成功するのかという
「成功パターン」を見る機会が少なくなります。
また、先輩営業マンというのは、まがりなりにも
業界に自分よりも長くいるため、自分一人では会えないような
役職者や、業界のキーマンなどとも精通していることがあります。
先輩に、そうした方々との縁を繋いでもらえればいいですが、
一人で動き始めてしまうと、変にプライドができてしまい、
先輩に頼る事もできなくなり、結果、
せっかくの先輩の人脈を生かせなくなるということもでてきます。
よって大切なのは、「先輩同行を徹底的に利用する」という気持ちです。
私の知り合いのリクルートの福岡支店支店の営業マンは、上司を商談に連れて行き、
活用するのがうまかったことが、自分の成績に大きく繋がったと仰っていました。
その結果、社長賞を受賞し、外資の生命保険会社にスカウトされ、転職していきました。
たとえば、上司や先輩、他部署の先輩であっても、
どんどん営業同行をお願いしてみることをおススメします。
特におススメなのが、本社から来た部長やマネージャークラスを、
同行にお連れすることです。
目的は、３つあります。
①【商談の重要性をお客様に伝えるため】
「この提案をご案内するために、専門家を東京から呼びました」
「この商品を案内できるのは、全国でこの社員だけ。
だからこそ、この機会に聞いてほしい」
「できるだけ早く進めたいので、今日は決裁者も連れてきました。
細かい部分も、できるだけ今日中に決める準備を整えました」
などの紹介から始めると、商談の「重要性・本気度」を伝えることができ、
先方が話を聞く姿勢も大きく変わってくるはずです。
特に、商談の重要な部分で、先輩が口を開くと、
相手も「ここが聞き時か」と考え、注意を向けます。
よって商談の前に、
「どの部分で口を開いてもらうことが最も効果的か」
を先輩とすりあわせておくことで、
商談の成功率も大きく変わってきます。
②【先輩の人脈を活用するため】
また、日頃から、お客様との繋がりがないかを
上司や先輩に聞いておく事も重要です。
もし少しでも繋がりがあるのであれば、
どんどん同行に連れていきましょう。
人は、知らない人間から商品を紹介されるよりも、
少しでも自分と関係がある人間から商品を紹介された方が、
聞く姿勢が変わってきますからね。
地方営業マンは、特にこの「人間関係の広さ」が差を分けてきます。
営業力では自分の方が勝っていると思う先輩でも、
そのお客様と接点のない自分が訪問しても話も聞いてくれないが、
お客様と知り合いのその先輩が訪問すると話を聞いてくれる
なんてことが、往々にしてあります。
会社から営業マンに求められているのは「結果」なので、
その結果を出すために、自分の営業力・人脈だけでは
不十分だと感じたのなら、先輩や上司が持つ
人脈に目を向けてみましょう。
きっと、見逃してしまっていた繋がりが、見えてくるはずです。
③【新しい考えを取り入れるため】
独り立ちをしてからは、自分の営業スタイルを
客観的に振り返る機会が圧倒的に少なくなります。
『自分のやり方が本当に正しいのか』
『なぜ、受注できたのか・失注したのか』
などを、日々の忙しい営業活動の中で振り返ることは
かなり難しいです。
先輩に同行してもらうことで、
自分の営業活動を客観的に見てもらえるので、
普段では気づかないような自分の課題や
逆に優れている点も教えてもらうことができます。
地方営業マンは、先輩や役職者に同行してもらう機会が
本社営業マンに比べて圧倒的に少ないため、
もし同行してもらえるチャンスがあれば、
どんどん同行をお願いしてみましょう。
その際のコツは、２点。
（１）事前に、自分の見てほしい部分を伝える
（２）空いている時間は、全て先輩への質問時間に充てる
ということです。
（１）ですが、同行する先輩も、意外と自分の現状や実力・スタンスを
１００％理解はしていないものです。
よって何も事前情報がないまま同行をお願いされると、
何を見ればいいか分からないため、
本当にその営業マンの成長に繋がるアドバイスをしにくいものです。
もしかしたら、自分としてはできているポイントを見つけてほしいのに、
できていない部分ばかり指摘されてしまい、嫌な気持ちになってしまったり、
自分のスタンスとして取り組んでいることを、
先輩がそのスタンスを理解していないことで否定されてしまったり。
そうなっては、心が傷つくばかりで、何も成長には繋がりません
「現状の自分の課題はここで、この点に関して、できているか見てほしい」
「自分の強みはここだと思うのですが、それ以外にいいポイントがあれば、教えてください」
など、事前に「同行者にチェックしてもらいたいこと」を伝えておく。
そうすることで、同行者もその点に意識を向けて同行をするので、
自分がほしい内容と、先輩からのフィードバックの内容が
一致しやすくなります。
次に（２）ですが、移動中・食事中など、先輩に同行していただいている時間は、
全てを質問時間に充てましょう。
先ほども記載したとおり、地方営業マンは
先輩に同行してもらえるチャンスは限られています。
よって、１秒でも時間があれば、どんどん質問をしたり、
自分の想いや考え方をぶつけてみましょう。
そこで、普段の自分にはできない発想や足りない点を
指摘される事により、それが自分の成長に繋がっていきます。
私が福岡で営業をしていた頃も、上席が同行のために福岡に
来ていただけた際は、朝から晩まで質問攻めにしていました。
上席からは、おそらく嫌がられていたとは思いますが・・・笑
逆に同行者の心理としては、移動中、同行している営業マンからの
能動的な質問を待っているものです。
せっかく時間を割いて同行をしているのに、黙っていられると
間も持たないし、「嫌われているのかな？」とすら思い、
不安にもなるものです。
だからこそ、移動中でも食事中でも、一緒にいる時間は
常に質問攻めをしましょう。
それがお互いにとっても、必ずプラスになるはずです。
以上、
①【商談の重要性をお客様に伝えるため】
②【先輩の人脈を活用するため】
③【新しい考えを取り入れるため】
上記の目的を実現するために、
地方営業マンは、先輩同行を最大限に活用しましょう！
本日は、『先輩同行』について、話をさせていただきます。
新人として入社後、最初は先輩が同行してくれていた方が
多かったと思います。
しかし、地方の営業所の先輩は、後輩にいつまでも
同行しているほど暇ではありません。
できるだけ早く即戦力にするためにも、早い段階で
独り立ちをさせます。
よって、本社にいる同期の営業マンが
まだ先輩同行をしている中、
自分は一人でお客さん回りを始めることになります。
これは、地方営業マンのメリットの一つですね。
早くに一人立ちできるので、自分の実力を
すぐに試す事ができます。
その中でする成功も失敗も全て自分の責任なので、
訪問結果の重みが異なります。
その経験を早くからできるのは、早く成長するには重要な
ことだと私も思います。
しかし、デメリットもあります。
先輩営業マンの営業の姿を見る機会が少ないので、
正しい方法や、どうやったら成功するのかという
「成功パターン」を見る機会が少なくなります。
また、先輩営業マンというのは、まがりなりにも
業界に自分よりも長くいるため、自分一人では会えないような
役職者や、業界のキーマンなどとも精通していることがあります。
先輩に、そうした方々との縁を繋いでもらえればいいですが、
一人で動き始めてしまうと、変にプライドができてしまい、
先輩に頼る事もできなくなり、結果、
せっかくの先輩の人脈を生かせなくなるということもでてきます。
よって大切なのは、「先輩同行を徹底的に利用する」という気持ちです。
私の知り合いのリクルートの福岡支店支店の営業マンは、上司を商談に連れて行き、
活用するのがうまかったことが、自分の成績に大きく繋がったと仰っていました。
その結果、社長賞を受賞し、外資の生命保険会社にスカウトされ、転職していきました。
たとえば、上司や先輩、他部署の先輩であっても、
どんどん営業同行をお願いしてみることをおススメします。
特におススメなのが、本社から来た部長やマネージャークラスを、
同行にお連れすることです。
目的は、３つあります。
①【商談の重要性をお客様に伝えるため】
「この提案をご案内するために、専門家を東京から呼びました」
「この商品を案内できるのは、全国でこの社員だけ。
だからこそ、この機会に聞いてほしい」
「できるだけ早く進めたいので、今日は決裁者も連れてきました。
細かい部分も、できるだけ今日中に決める準備を整えました」
などの紹介から始めると、商談の「重要性・本気度」を伝えることができ、
先方が話を聞く姿勢も大きく変わってくるはずです。
特に、商談の重要な部分で、先輩が口を開くと、
相手も「ここが聞き時か」と考え、注意を向けます。
よって商談の前に、
「どの部分で口を開いてもらうことが最も効果的か」
を先輩とすりあわせておくことで、
商談の成功率も大きく変わってきます。
②【先輩の人脈を活用するため】
また、日頃から、お客様との繋がりがないかを
上司や先輩に聞いておく事も重要です。
もし少しでも繋がりがあるのであれば、
どんどん同行に連れていきましょう。
人は、知らない人間から商品を紹介されるよりも、
少しでも自分と関係がある人間から商品を紹介された方が、
聞く姿勢が変わってきますからね。
地方営業マンは、特にこの「人間関係の広さ」が差を分けてきます。
営業力では自分の方が勝っていると思う先輩でも、
そのお客様と接点のない自分が訪問しても話も聞いてくれないが、
お客様と知り合いのその先輩が訪問すると話を聞いてくれる
なんてことが、往々にしてあります。
会社から営業マンに求められているのは「結果」なので、
その結果を出すために、自分の営業力・人脈だけでは
不十分だと感じたのなら、先輩や上司が持つ
人脈に目を向けてみましょう。
きっと、見逃してしまっていた繋がりが、見えてくるはずです。
③【新しい考えを取り入れるため】
独り立ちをしてからは、自分の営業スタイルを
客観的に振り返る機会が圧倒的に少なくなります。
『自分のやり方が本当に正しいのか』
『なぜ、受注できたのか・失注したのか』
などを、日々の忙しい営業活動の中で振り返ることは
かなり難しいです。
先輩に同行してもらうことで、
自分の営業活動を客観的に見てもらえるので、
普段では気づかないような自分の課題や
逆に優れている点も教えてもらうことができます。
地方営業マンは、先輩や役職者に同行してもらう機会が
本社営業マンに比べて圧倒的に少ないため、
もし同行してもらえるチャンスがあれば、
どんどん同行をお願いしてみましょう。
その際のコツは、２点。
（１）事前に、自分の見てほしい部分を伝える
（２）空いている時間は、全て先輩への質問時間に充てる
ということです。
（１）ですが、同行する先輩も、意外と自分の現状や実力・スタンスを
１００％理解はしていないものです。
よって何も事前情報がないまま同行をお願いされると、
何を見ればいいか分からないため、
本当にその営業マンの成長に繋がるアドバイスをしにくいものです。
もしかしたら、自分としてはできているポイントを見つけてほしいのに、
できていない部分ばかり指摘されてしまい、嫌な気持ちになってしまったり、
自分のスタンスとして取り組んでいることを、
先輩がそのスタンスを理解していないことで否定されてしまったり。
そうなっては、心が傷つくばかりで、何も成長には繋がりません
「現状の自分の課題はここで、この点に関して、できているか見てほしい」
「自分の強みはここだと思うのですが、それ以外にいいポイントがあれば、教えてください」
など、事前に「同行者にチェックしてもらいたいこと」を伝えておく。
そうすることで、同行者もその点に意識を向けて同行をするので、
自分がほしい内容と、先輩からのフィードバックの内容が
一致しやすくなります。
次に（２）ですが、移動中・食事中など、先輩に同行していただいている時間は、
全てを質問時間に充てましょう。
先ほども記載したとおり、地方営業マンは
先輩に同行してもらえるチャンスは限られています。
よって、１秒でも時間があれば、どんどん質問をしたり、
自分の想いや考え方をぶつけてみましょう。
そこで、普段の自分にはできない発想や足りない点を
指摘される事により、それが自分の成長に繋がっていきます。
私が福岡で営業をしていた頃も、上席が同行のために福岡に
来ていただけた際は、朝から晩まで質問攻めにしていました。
上席からは、おそらく嫌がられていたとは思いますが・・・笑
逆に同行者の心理としては、移動中、同行している営業マンからの
能動的な質問を待っているものです。
せっかく時間を割いて同行をしているのに、黙っていられると
間も持たないし、「嫌われているのかな？」とすら思い、
不安にもなるものです。
だからこそ、移動中でも食事中でも、一緒にいる時間は
常に質問攻めをしましょう。
それがお互いにとっても、必ずプラスになるはずです。
以上、
①【商談の重要性をお客様に伝えるため】
②【先輩の人脈を活用するため】
③【新しい考えを取り入れるため】
上記の目的を実現するために、
地方営業マンは、先輩同行を最大限に活用しましょう！
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【地方営業マンは、本社メンバーが支社・営業所に来る際は、自分から飲みに誘い、徹底的にアピールせよ】
【本社メンバーが支社・営業所に来る際は、自分から飲みに誘い、徹底的にアピールせよ】
地方支店に勤務していると、月に１度ほどの頻度で、
出張や視察などで本社から人間がくる事があります。
その際、同じ地方支店配属の皆さんは、
どう考えていますか？
「うわー、今日は飲み会が入るのかなー。やだなー」
「仕事上の絡みは少ないから、あまり目立たないように切り上げよう・・」
などと、デメリット面で捉えてしまっていませんか？
もしそう考えてしまっているのであれば、
ぜひ「チャンスだ！」と考えてみてほしいと思います。
理由は以下③点です。
①地方支店だからこそ、強い印象を残す事ができる。
本社の人間は、普段、社内で多くの人間に接していますが、
逆に接したことがない人間も多く、一人一人に対する
印象は薄い事が多いです。
「あそこの部署って、誰がいたっけ？」
というような会話がよくされます。
しかし、支店では多くて１０人〜２０人ほどしかいないため、
その中で目立つ事で、
「〜支店には、●●という面白いやつがいる」
という印象を持ってもらうことができます。
人を覚えようとするとき、
１００人の中で１０人を覚えるよりも、
１０人の中で１人を覚える方が、
覚えやすいですし、印象に残りやすいでしょう？
本社に勤務していると、自部署の人間以外とは
話をする機会がないため、自然と社内の人間関係が
自部署のメンバーに限定されていきます。
しかし、地方支店にいることで、
他部署の本社メンバーと話をする機会ができ、
しかも「自分」という存在を強く印象づけることが
可能です。
こんなチャンスは、なかなかないものです。
仮に出張で来られる方が本社の実力者であれば、
なおさらです。
本社では、そんな方と話す機会などなかなかありません。
しかし地方支店にいることで、自分を覚えてもらえる。
そこで得たインパクトや印象の強さは、
本社に戻ったときに最も強く発揮されます。
本社を歩き回ると、意外と知り合いが多いことに気づきます。
以前支店に来られた知り合いに挨拶をした後、隣にいる人が
「今の人、誰？」と聞いてくる。
「〜支店にいた●●ってやつ。面白いやつだよ」
なんていう会話が生まれてきます。
また、一度支店に来た事がある役職者に挨拶をする。
すると、一度も挨拶すらした事がない自部署のメンバーが
「あいつ、偉い方と付き合いがあるんだ・・・」
という眼差しを向ける。
そんな状態を得る事によって、本社内での自分の存在感も
大きく変わってきます。
だからこそ、地方支店にいる際に本社の人間が顔を出してくださった際は、
必ず挨拶に行ったり、飲みにいく事をおススメいたします。
②社内の実力者に顔を覚えてもらう
出張で地方を回るような社員は、
少なからず、会社からは期待をされて
いる社員であることが多いと私は考えます。
出張にかかる移動費や宿泊代などのコストがかかっても、
成果を出してくれるだろう、地方の現状を見せて成長をさせたいという
期待を背負っているため、その人は重要な役割を負っていたり、
将来の幹部候補であることが多いです。
地方支店にいると、そんな選ばれし方々と、
はからずも直接接触できる機会が生まれます。
その方々から得られる考えや情報は、
普段ではなかなか得る事ができません。
さらに、そうした選ばれし方々に、
「〜支店にいる●●は面白い、優秀だ」
と思ってもらうことができれば、
社内での自分の存在感がどんどん大きいものになります。
もしかしたら、何かの機会で自分を大きなプロジェクトへと
引っ張ってくれるかもしれません。
本社にいると、そうした会社の重要メンバーと膝をつき合わせて
話をする機会はなかなかありません。
だからこそ、地方支店にいるときに、接点を持てるのであれば、
それは「チャンス」といえるのです。
③本社の情報を得る
地方支店に勤務していると、本社の情報が地方支店に伝わってくるまでの
スピードに違和感を感じることが多いです。
会社の買収や新しい取り組み、制度の変更など、
自分に仕事にも関わるような大きな事柄を、
後になって知るということが多くありました。
会社の仕事というのは、表に出るまでに
様々な案件が水面下で動いています。
その情報をいち早くキャッチすることで、
事前に対策を打ったり、少なくとも
掴んでいない社員よりも、情報の鮮度で
優位に立つ事ができます。
その絶好の機会が、本社メンバーの来訪時です。
それが役職者であればあるほど、
情報の鮮度が上がっていきます。
こうした情報は、受け身では手に入れることができません。
懐に入り込み、酒を酌み交わしながら、
「こいつには話していいかな」
と思ってもらうことで、ようやく聞く事ができます。
「その情報を話す価値がある人間であるかどうか」
を自然と問われますので、普段の仕事に対する姿勢や実績が
重要になってくるでしょう。
つまり、情報を得るということは、自分の姿勢を
問われるということでもあるということです。
よって、自分が重要な存在であるかどうかを試す意味でも、
本社メンバーが来訪した際には、必ず接触を持ち、アピールを
すべきだと、私は考えます。
以上３点が、本社メンバーが来訪した際に積極的にアピールをすべき
理由です。
この記事をきっかけに、皆さんの行動に何か変化が生まれれば幸いです。
地方支店に勤務していると、月に１度ほどの頻度で、
出張や視察などで本社から人間がくる事があります。
その際、同じ地方支店配属の皆さんは、
どう考えていますか？
「うわー、今日は飲み会が入るのかなー。やだなー」
「仕事上の絡みは少ないから、あまり目立たないように切り上げよう・・」
などと、デメリット面で捉えてしまっていませんか？
もしそう考えてしまっているのであれば、
ぜひ「チャンスだ！」と考えてみてほしいと思います。
理由は以下③点です。
①地方支店だからこそ、強い印象を残す事ができる。
本社の人間は、普段、社内で多くの人間に接していますが、
逆に接したことがない人間も多く、一人一人に対する
印象は薄い事が多いです。
「あそこの部署って、誰がいたっけ？」
というような会話がよくされます。
しかし、支店では多くて１０人〜２０人ほどしかいないため、
その中で目立つ事で、
「〜支店には、●●という面白いやつがいる」
という印象を持ってもらうことができます。
人を覚えようとするとき、
１００人の中で１０人を覚えるよりも、
１０人の中で１人を覚える方が、
覚えやすいですし、印象に残りやすいでしょう？
本社に勤務していると、自部署の人間以外とは
話をする機会がないため、自然と社内の人間関係が
自部署のメンバーに限定されていきます。
しかし、地方支店にいることで、
他部署の本社メンバーと話をする機会ができ、
しかも「自分」という存在を強く印象づけることが
可能です。
こんなチャンスは、なかなかないものです。
仮に出張で来られる方が本社の実力者であれば、
なおさらです。
本社では、そんな方と話す機会などなかなかありません。
しかし地方支店にいることで、自分を覚えてもらえる。
そこで得たインパクトや印象の強さは、
本社に戻ったときに最も強く発揮されます。
本社を歩き回ると、意外と知り合いが多いことに気づきます。
以前支店に来られた知り合いに挨拶をした後、隣にいる人が
「今の人、誰？」と聞いてくる。
「〜支店にいた●●ってやつ。面白いやつだよ」
なんていう会話が生まれてきます。
また、一度支店に来た事がある役職者に挨拶をする。
すると、一度も挨拶すらした事がない自部署のメンバーが
「あいつ、偉い方と付き合いがあるんだ・・・」
という眼差しを向ける。
そんな状態を得る事によって、本社内での自分の存在感も
大きく変わってきます。
だからこそ、地方支店にいる際に本社の人間が顔を出してくださった際は、
必ず挨拶に行ったり、飲みにいく事をおススメいたします。
②社内の実力者に顔を覚えてもらう
出張で地方を回るような社員は、
少なからず、会社からは期待をされて
いる社員であることが多いと私は考えます。
出張にかかる移動費や宿泊代などのコストがかかっても、
成果を出してくれるだろう、地方の現状を見せて成長をさせたいという
期待を背負っているため、その人は重要な役割を負っていたり、
将来の幹部候補であることが多いです。
地方支店にいると、そんな選ばれし方々と、
はからずも直接接触できる機会が生まれます。
その方々から得られる考えや情報は、
普段ではなかなか得る事ができません。
さらに、そうした選ばれし方々に、
「〜支店にいる●●は面白い、優秀だ」
と思ってもらうことができれば、
社内での自分の存在感がどんどん大きいものになります。
もしかしたら、何かの機会で自分を大きなプロジェクトへと
引っ張ってくれるかもしれません。
本社にいると、そうした会社の重要メンバーと膝をつき合わせて
話をする機会はなかなかありません。
だからこそ、地方支店にいるときに、接点を持てるのであれば、
それは「チャンス」といえるのです。
③本社の情報を得る
地方支店に勤務していると、本社の情報が地方支店に伝わってくるまでの
スピードに違和感を感じることが多いです。
会社の買収や新しい取り組み、制度の変更など、
自分に仕事にも関わるような大きな事柄を、
後になって知るということが多くありました。
会社の仕事というのは、表に出るまでに
様々な案件が水面下で動いています。
その情報をいち早くキャッチすることで、
事前に対策を打ったり、少なくとも
掴んでいない社員よりも、情報の鮮度で
優位に立つ事ができます。
その絶好の機会が、本社メンバーの来訪時です。
それが役職者であればあるほど、
情報の鮮度が上がっていきます。
こうした情報は、受け身では手に入れることができません。
懐に入り込み、酒を酌み交わしながら、
「こいつには話していいかな」
と思ってもらうことで、ようやく聞く事ができます。
「その情報を話す価値がある人間であるかどうか」
を自然と問われますので、普段の仕事に対する姿勢や実績が
重要になってくるでしょう。
つまり、情報を得るということは、自分の姿勢を
問われるということでもあるということです。
よって、自分が重要な存在であるかどうかを試す意味でも、
本社メンバーが来訪した際には、必ず接触を持ち、アピールを
すべきだと、私は考えます。
以上３点が、本社メンバーが来訪した際に積極的にアピールをすべき
理由です。
この記事をきっかけに、皆さんの行動に何か変化が生まれれば幸いです。
【地方営業マンは、訪問数を重視せよ】
地方支店では、いち担当者から社長まで、
幅広い層の役職の方々にお会いすることができます。
特に、社長や部長など、その会社の方針をきめていくような
偉い方々とお会いすることができる機会が多々あります。
東京の会社などであれば、なかなかそうした役職の方々と直接お会いし、
提案できる機会は多くありません。
各部門ごとに担当者がいらっしゃるため、まずはその担当者に提案をし、
その方から上に話をしていただいたり、稟議をあげてもらうという流れが普通です。
しかし、人が介在すればするほど、情報は間違って伝わっていきます。
せっかく提案をしても、担当者から上席に話をされる際に、
伝えた内容が誤って伝わってしまったり、
肝心なこと伝わっていなかったりすることで、
結果受注に繋がらないということが多く発生します。
よって、東京にあるような大きな会社への提案においては、
誰が見ても、同じ情報を読み取る事ができる「資料」を
作成することが、重要といえます。
一方、地方では、お会いする方がそのまま決定権を持つことが多いため、
そうした資料を詳しく作る事はそこまで重要ではないと私は考えます。
それよりも大切なことは、
「こいつの言う事なら任せてみよう」と思っていただくこと。
そう考えていただければ、たくさんの凝った資料を作る必要はなく、
その時間をお客様の課題のヒアリングや状況把握に使う事ができます。
「こいつの言う事なら任せてみよう」そう思ってもらうためには、
接触頻度を高める事が、最も大切だと考えます。
接触回数が多い事で、その方の性格や性格・嫌がるポイント・響くポイント・
考え方などが分かってきます。
すると、自分の行動も、その方の志向に合った行動をとれるようになるため、
コミュニケーションが円滑になっていきます。
結果、いち取引先の担当者から、自分という営業マンに対し、
興味を持ってくれるようになります。
その仕事で信用を作れば、次は自社商品では解決できないような
様々な課題なども教えてくれるようになります。
ここまでいけば、少なくとも自社商品の提案に関しては、
ある程度「君に任せるよ」というお言葉を頂けるようになります。
人間には、「単純接触の原理」「好意の返応性」という心理が働きます。
顔を会わせれば会わせるほど、その人間に対して
好意や信頼を抱きやすくなります。これが、単純接触の原理です。
他人から、プレゼントなどの「自分のことを考えた行動」を提供されれば
されるほど、それにお返しをしたくなる。これが、好意の返応性です。
普段会いに来ないくせに、契約の更新の時や商品の提案の時だけは
訪問にくる営業マンは多いと思います。
しかしそれでは、「こいつは金にしか興味がないのか」と思われても仕方ありません。
しかし普段から顔を会わせ、毎回何かしらのプレゼント（必ずしも物でなくともよい）を
されている営業マンであれば、お金が関係する商談時でも
「いつもお世話になっているから」という心情が働き、
商談がスムーズに進む事は往々にしてあります。
クライアントは、営業マンの「無意識の行動」「普段の姿勢」を見ています。
商談時にいくら意識的にビシッとしていても、
それ以外のシーンでだらしがなかったり、紳士で誠実な姿勢や熱意を
感じなければ、「口だけの営業マンだ」と思われてしまいます。
「このお客様の役に立ちたい」と思えば、もっとお客様のことを
知りたくなるので、話をする機会を増やすはずです。
その中で、自社の商品では解決できないような課題も
出てくるでしょう。しかしそれすらも一緒に解決することで、
お客様の役に立つ事ができます。
そんな人間を、信頼しない人がいるでしょうか？
全ては、会う事から始まるのです。
私はクライアントへの訪問数が、同部署の全国の営業マンの中でも
圧倒的にNo1であることを目標とし、２年間の間、達成し続けてきました。
そして訪問数が多い月ほど、比例して売上も上がっていました。
その結果、数多くの営業トップ賞を頂く事ができました。
そんな私だからこそ、「地方営業マンが売上を上げたければ、足を使え」と、
自信を持って言う事ができます。
まずは一にも二にも、会いに行く事。会えないのであれば、
電話やメールで頻繁に接触を取る事。これを意識することが、
地方営業マンにとっては最も大切なことだと私は考えます
提案には自信があっても、なかなか売上が上がらない地方営業マンはいらっしゃいませんか？
もしそうしたお悩みをお持ちであれば、
「自分は足が止まっていないか」を振り返ってみてください。
きっと、そこに課題と解決策は見えてくると思います。
次回以降は、「訪問時に、お客様と何を話すべきか」について、
書いていきたいと思います。
長文を読んでいただき、ありがとうございました。
若手の地方営業マンのためのブログ、開設！
はじめまして。
地方営業マンコンサルタントの、H.Kと申します。
このブログでは、
『地方に配属されている』
『若手営業マン』
が、全国トップセールスマンになるための
営業手法・考え方について
書いていきたいと思います。
【なぜ、このブログを始めようと思ったのか？】
▶︎地方配属の営業マンの環境を、なんとかしたいと考えたためです。
私は、２０１２年３月に大学を卒業し、
新卒で東京にある一部上場企業に入社しました。
社員数は６００名ほどでした。
しかし２ヶ月後の６月に、当時４名しか在籍していなかった
福岡支店に転勤を言い渡されました。
そこから約２年半の間、福岡支店で営業マンとして
仕事をしてきたのですが、正直、何度も「辞めたい」と
思いました。
理由は以下の３点です。
①相談できる相手がいない
②東京に比べ、競合と比較して商品力が弱い
③刺激をし合える存在がいない
①相談できる相手がいない
東京であれば、いろいろなタイプの先輩が周りにいるため、
自分の考えや行動が正しいかを相談できたり、
アドバイスを受けることで、自分を客観視しやすくなります。
そして、「この人は自分と考えが近い」という先輩がいれば、
その人をモデルとし、常に考えや行動を吸収することができます。
また、家族や恋人と一緒に住んでいれば、家に帰っても
相談する相手がいます。
しかし福岡では、まず先輩が少なく、たまたまではありますが、
私と同タイプの営業マンはいませんでした。
よって、自分の考えや行動が正しいのか正しくないのか
客観的に振り返ることができず、自分が成長できているのか
常に不安ばかりでした。
また、福岡にもともと地縁もなかったので、
当然知り合いもいません。
よって、仕事が終わっても、休日でも、
相談できるような相手がいないのです。
日々ストレスと焦りばかりが募り、目指すべき姿も見えない。
どこに向かって歩けばいいのかも分からず、
本当に苦しかったことを覚えています。
②東京に比べ、競合と比較して商品力が弱い
私は不動産の広告を売る営業マンなのですが、
東京では、バンバンCMも流しているため、
知名度があり、営業にいっても「あ〜、あの○○ね」
と初めから知られているので、むげに断られるようなことは
そこまで多くありませんでした。
商品力もそれなりに強いため、一定の営業力さえあれば、
受注はそこまで難しくない商品でした。
しかし福岡では、まったく知名度もなく、
町の人に聞いても「何それ？」と言われ、
お客さんからも「そんなサービス、知らない」
と言われるのが普通でした。
それでも肝心の商品力が強ければいいのですが、
それもさほど強くはない。
競合の商品の方が圧倒的に効果があり。お客様の役にたっている
という状況でしたので、自分が販売する商品に対しての
自信すら持てませんでした。
知名度もない。商品力もない（と思っていた）。
そんな中で、どうやったら売れるのか。
毎日、そんなことばかり考えてしまっていました。
③刺激をし合える存在がいない
東京であれば、同期をはじめ、
年が近い先輩や圧倒的なトップセールスマンなどが
身近におり、常に「自分も頑張らなきゃ！」と
刺激を受けることができます。
しかし私の周りには、年が離れた先輩ばかりで、
営業としてのタイプも異なる。
福岡に知り合いもいないので、そうした刺激を
受ける機会はほぼ皆無でした。
だからこそ、自分が成長しているかも分からず、
目指すべき姿も見えない。
そうしてこの仕事をしているのか、分からなくなる。。
でも、成長したい。
そんな悶々とした気持ちで、焦りばかり感じていました。
以上３点の苦労がありながら、なんとか
目標としていた３年間、辞めることなく仕事を続け、
営業としても７度の全国トップセールス賞を
いただくことができるまでになりました。
しかし、この辛い３年間の間に、もっと早く
自分の目指すべき営業としての姿を見つけ、
努力する方法を発見し、もっと早く結果を出せていたら・・
と思います。
周りを見ていても、同じように地方に配属された
若手の営業マンは、同様の苦労に苦しんでいました。
「期待されているから、地方に配属する」
とはよく聞きます。
しかしその実態は、支店の先輩のOJTに委ねるという
非常に乱暴な教育環境が主です。
それ故、たまたま自分に合った先輩であれば良いが、
もしまったく不釣り合いでコーチングが下手な先輩に
付いてしまった場合、たいへん不幸なことになります。
しかし、そのことを相談できる同期や先輩は少ない。
友人もいない。
結果、ひとりで抱え込み、成長をしきれないまま
別の部署に異動したり、会社を去ってしまう・・・
困ったときに頼りにしたい読書ですが、
「新卒向けの本」「営業マンとして結果を出すには」
というような本は本屋にいけば溢れていますが、
「地方の営業マン」向けの書籍は、私が知る限りは
見たことがありませんでした。
だからこそ、そんな地方配属の若手営業マンの
考え方や行動の指針を提案し、刺激をしあえる環境作りを
したいと考え、「若手の地方営業マンコンサルタント」として、
社会人４年目の今年から、活動をすることにしました。
主に、仙台や福岡、広島、大阪などの
地方都市に勤める若手向けに、
研修を実施したり、会社を超えた交流の場を提供しています。
このブログは、その地方営業マンとしての「考え方」「営業手法」に関して、
私自身の経験を元に、研修の中で話をさせていただいている内容を
書いていきたいと思います。
地方営業マンは、首都圏営業マンとはまったく別物と
考えなくてはなりません。
「地方で売れれば、首都圏でも売れる」
という言葉があるように、地方で培った営業力は、
どこに行っても通用するものだと私は考えております。
だからこそ、地方に配属されているということを逆にチャンスととらえ、
圧倒的に高いパフォーマンスを出してほしいと思います。
このブログが、そのための一助になれば幸いです。
以上、長くなりましたが、これからどうぞよろしくお願いいたします！！！
地方営業マンコンサルタントの、H.Kと申します。
このブログでは、
『地方に配属されている』
『若手営業マン』
が、全国トップセールスマンになるための
営業手法・考え方について
書いていきたいと思います。
【なぜ、このブログを始めようと思ったのか？】
▶︎地方配属の営業マンの環境を、なんとかしたいと考えたためです。
私は、２０１２年３月に大学を卒業し、
新卒で東京にある一部上場企業に入社しました。
社員数は６００名ほどでした。
しかし２ヶ月後の６月に、当時４名しか在籍していなかった
福岡支店に転勤を言い渡されました。
そこから約２年半の間、福岡支店で営業マンとして
仕事をしてきたのですが、正直、何度も「辞めたい」と
思いました。
理由は以下の３点です。
①相談できる相手がいない
②東京に比べ、競合と比較して商品力が弱い
③刺激をし合える存在がいない
①相談できる相手がいない
東京であれば、いろいろなタイプの先輩が周りにいるため、
自分の考えや行動が正しいかを相談できたり、
アドバイスを受けることで、自分を客観視しやすくなります。
そして、「この人は自分と考えが近い」という先輩がいれば、
その人をモデルとし、常に考えや行動を吸収することができます。
また、家族や恋人と一緒に住んでいれば、家に帰っても
相談する相手がいます。
しかし福岡では、まず先輩が少なく、たまたまではありますが、
私と同タイプの営業マンはいませんでした。
よって、自分の考えや行動が正しいのか正しくないのか
客観的に振り返ることができず、自分が成長できているのか
常に不安ばかりでした。
また、福岡にもともと地縁もなかったので、
当然知り合いもいません。
よって、仕事が終わっても、休日でも、
相談できるような相手がいないのです。
日々ストレスと焦りばかりが募り、目指すべき姿も見えない。
どこに向かって歩けばいいのかも分からず、
本当に苦しかったことを覚えています。
②東京に比べ、競合と比較して商品力が弱い
私は不動産の広告を売る営業マンなのですが、
東京では、バンバンCMも流しているため、
知名度があり、営業にいっても「あ〜、あの○○ね」
と初めから知られているので、むげに断られるようなことは
そこまで多くありませんでした。
商品力もそれなりに強いため、一定の営業力さえあれば、
受注はそこまで難しくない商品でした。
しかし福岡では、まったく知名度もなく、
町の人に聞いても「何それ？」と言われ、
お客さんからも「そんなサービス、知らない」
と言われるのが普通でした。
それでも肝心の商品力が強ければいいのですが、
それもさほど強くはない。
競合の商品の方が圧倒的に効果があり。お客様の役にたっている
という状況でしたので、自分が販売する商品に対しての
自信すら持てませんでした。
知名度もない。商品力もない（と思っていた）。
そんな中で、どうやったら売れるのか。
毎日、そんなことばかり考えてしまっていました。
③刺激をし合える存在がいない
東京であれば、同期をはじめ、
年が近い先輩や圧倒的なトップセールスマンなどが
身近におり、常に「自分も頑張らなきゃ！」と
刺激を受けることができます。
しかし私の周りには、年が離れた先輩ばかりで、
営業としてのタイプも異なる。
福岡に知り合いもいないので、そうした刺激を
受ける機会はほぼ皆無でした。
だからこそ、自分が成長しているかも分からず、
目指すべき姿も見えない。
そうしてこの仕事をしているのか、分からなくなる。。
でも、成長したい。
そんな悶々とした気持ちで、焦りばかり感じていました。
以上３点の苦労がありながら、なんとか
目標としていた３年間、辞めることなく仕事を続け、
営業としても７度の全国トップセールス賞を
いただくことができるまでになりました。
しかし、この辛い３年間の間に、もっと早く
自分の目指すべき営業としての姿を見つけ、
努力する方法を発見し、もっと早く結果を出せていたら・・
と思います。
周りを見ていても、同じように地方に配属された
若手の営業マンは、同様の苦労に苦しんでいました。
「期待されているから、地方に配属する」
とはよく聞きます。
しかしその実態は、支店の先輩のOJTに委ねるという
非常に乱暴な教育環境が主です。
それ故、たまたま自分に合った先輩であれば良いが、
もしまったく不釣り合いでコーチングが下手な先輩に
付いてしまった場合、たいへん不幸なことになります。
しかし、そのことを相談できる同期や先輩は少ない。
友人もいない。
結果、ひとりで抱え込み、成長をしきれないまま
別の部署に異動したり、会社を去ってしまう・・・
困ったときに頼りにしたい読書ですが、
「新卒向けの本」「営業マンとして結果を出すには」
というような本は本屋にいけば溢れていますが、
「地方の営業マン」向けの書籍は、私が知る限りは
見たことがありませんでした。
だからこそ、そんな地方配属の若手営業マンの
考え方や行動の指針を提案し、刺激をしあえる環境作りを
したいと考え、「若手の地方営業マンコンサルタント」として、
社会人４年目の今年から、活動をすることにしました。
主に、仙台や福岡、広島、大阪などの
地方都市に勤める若手向けに、
研修を実施したり、会社を超えた交流の場を提供しています。
このブログは、その地方営業マンとしての「考え方」「営業手法」に関して、
私自身の経験を元に、研修の中で話をさせていただいている内容を
書いていきたいと思います。
地方営業マンは、首都圏営業マンとはまったく別物と
考えなくてはなりません。
「地方で売れれば、首都圏でも売れる」
という言葉があるように、地方で培った営業力は、
どこに行っても通用するものだと私は考えております。
だからこそ、地方に配属されているということを逆にチャンスととらえ、
圧倒的に高いパフォーマンスを出してほしいと思います。
このブログが、そのための一助になれば幸いです。
以上、長くなりましたが、これからどうぞよろしくお願いいたします！！！
