【地方営業マンは、ホテル事情にも詳しくなりましょう】

本日は番外編です。

地方営業マンは仕事柄、出張も増えます。
その際に、ホテルを確保できるかどうかは
モチベーションや体調管理にも関わってきます。

今回は、そんなホテル事情について参考になる記事を見つけたので、
紹介をさせていただきます。

なお、参考元は以下の記事です。
http://business.nikkeibp.co.jp/atcl/report/15/278202/091000003/?ST=smart

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■ホテルが取れない出張族に9つの解決策

出張先で宿泊先を確保できず、途方に暮れる会社員が全国的に続出している。
運よく事前に予約できても、高額の宿泊費に悩まされるケースも増えてきた。
訪日外国人の急増で始まったホテル不足。企業は早急かつ抜本的対策が欠かせない。

■全国で出張族が大パニック

今、出張先で宿泊先を確保できず、途方に暮れる会社員が全国で続出している。
“ホテル難民”があふれているのは東京のみならず。
6月中旬に札幌市に急遽出張したB氏はビジネスホテルが取れず、
バックパッカー向けのゲストハウスで1泊した。

　相部屋で2段ベッドが並び、トイレやシャワーは共同。
料金は2500円と格安だが、外国人旅行者の質問攻めに遭い仕事どころではない。
揚げ句の果てに下の段で寝ていた米国人が「暑いからエアコンの温度を18度にする」と宣言。
英語が苦手なB氏は従うしかなく、寒さで一睡もできなかったという。

　だが、A氏やB氏も、6月中旬に大阪に出張したC氏に比べればまだ幸運だろう。
C氏は、ビジネスホテルはもちろん、カプセルホテルや漫画喫茶ですら空室を確保できず、
野宿を余儀なくされた。財布と、紛失すると社内で処分される会社貸与のノートパソコンを抱えながら、
公園のベンチでスーツ姿のまま、一夜を明かしたC氏は「冬なら確実に凍死していた」と振り返る。

　日本の主要都市へ出張する会社員が、
ホテル不足という根本的問題に直面し始めたのは今春頃からだ。
背景にあるのは、訪日外国人の急増。円安基調や、査証（ビザ）の発給条件緩和、
消費税の免税制度拡充などが追い風になり、
中国やタイなどアジアを中心に日本への外国人観光客が爆発的に増加、
主要都市の宿泊施設が一気に枯渇した。
実際、観光庁の統計では2015年5月の東京都にあるビジネスホテルの客室稼働率は83.2％。
2013年時点と比べ0.5ポイント上昇している。大阪府はさらに激しく、
2013年に78.6％だった同稼働率は2015年5月、85.4％を記録した。

　「一般的に、ホテルの平均稼働率が8割を超えると、
手頃な料金で空室を当日になって見つけるのは難しい状況になる」と、
ホテル評論家の瀧澤信秋氏は指摘する。
その意味では、東京や大阪に今、急遽出張するのは、
極めて無謀な行為と言っていい。

もちろん、時間に余裕を持って事前に予約すれば、
部屋自体を確保できる可能性はある。
が、今度は、宿泊料の高騰という別の問題が待ち受ける。

　これだけ需給が引き締まると料金が上がるのは当然で、
英調査会社のSTRグローバルによると、
2015年1～6月の国内ホテルの平均宿泊料は東京都で1万7500円程度。
2011年比で32％上昇し、大阪府も同42％上昇の1万4700円程度となっている。

■アパホテルが3万円の日も

　深刻なのは、現在の状況が相当長期にわたって続きそうなことだ。

　まず外国人観光客は今後も増える可能性が高い。
日本政府観光局によると2015年1～6月は913万人の外国人が来日した。
前年同期比46％増、2011年の約3倍で、政府が2020年の目標として掲げる
「年2000万人」を今年中にクリアしてもおかしくない勢いだ。

一方で、一部の大手グループを除くと、ホテル業界に、
増築など事態改善に向けた積極的な動きは見られない。
「この業界は、甘い予測をして痛い目に遭う経験を何度もしてきた。
日中関係悪化や震災など、必ず数年に1度、ホテル需要が落ち込む事件が発生する。
新規投資は慎重にならざるを得ない」。某ホテル関係者はこう説明する。

　「いずれ東京都心のホテル料金はニューヨークのマンハッタン並みに上昇するだろう」。
一連の状況を受け、こう予言するのは、アパグループの元谷外志雄・代表だ。
料金高騰の波は同グループにも及んでおり、平均客室単価は約8800円だが、
東京や大阪のアパホテルは約1万～1万2000円する。
しかも、需給状況で料金は変動し、1部屋3万円の日もあるという。

　出張族はどうすればいいのか。米Airbnbなど「個人宅宿泊」が普及すれば、
事態は緩和されるとの見方もあるが、法整備はこれからで、普及には時間がかかりそうだ。
そこで本誌は、専門家や出張経験が豊富な経営者の意見などを参考に、
今すぐ活用できる9つの解決策を用意した。

解決策①　当日午後3時直後にホテルの専用サイトを見る。時間帯によっては空きが出ることも

　ここで重要なのは午後3時直後という時間と、宿泊検索サイトでなくホテルのサイトを見ることだ。
ビジネスホテルには、当日の午後3時までは無料でキャンセルできるところが多く、
このタイミングで空き部屋が発生する場合が多い。
その情報を多くのホテルはまず自社サイトに載せる。

　実際、年間100回以上都内のホテルに泊まるという、
企業研修会社ナレッジネットワークの森戸裕一社長は、
この方法で急な出張でも値頃感のあるホテルに泊まり続けている。
「公式ウェブサイトのほか、電話で空き部屋を確認するのも効果的」と
森戸社長は話す。

解決策②　最初から郊外。東京では「ニュータウン」を狙う。
　　　　　大阪なら吹田市、福岡なら北九州市など郊外を探すと見つかる可能性大

　ホテル評論家の瀧澤氏は「東京への出張なら、都心部から電車で30分程度、
千葉や埼玉方面に行けば、妥当な料金であっさり泊まれることがある」とアドバイスする。
特に穴場なのがニュータウン。千葉県であれば、ユーカリが丘や八千代緑が丘、柏の葉などで、
都心からは電車で1時間以内という。

　こうしたニュータウンの中には、官民一体となって宿泊施設を含め街を開発したものの、
その後、企業誘致や人口流入が思うように進まず、マイルドに“廃墟化”し始めている所も少なくない。
だからこそ“ホテル難民”に、比較的リーズナブルな料金で近場に泊まるチャンスが生まれる。

　同様の状況は大阪でも同様で、中心部から少し離れた場所に、
穴場のようにホテルが空いていることが多いという。
「京橋周辺で仕事があるなら守口、難波周辺なら堺で探すのがお勧め」（瀧澤氏）。
国内外で年180泊に上るホテル暮らしをしている商社勤務の入江啓祐氏も
「大阪なら吹田市を狙う」と話す。

解決策③　ビジネスホテルは諦め、高品質カプセルホテルで勝負。大型テーブルやソファが共用できるホテルも登場。ビジネスホテルほど価格が上昇していないこともポイント

ビジネスホテルの新設はあまり進んでいないものの、
より投資が少なくて済むカプセルホテルは、開業が相次いでいる。
しかも、最近のカプセルホテルは進化が著しい。

　7月21日。東京・銀座にある築30年のビルがカプセルホテルに変わった。
同ビルの4階には総合病院が入居していたが、
リノベーションし「東京銀座BAYHOTEL」として開業したのだ。

　一見、普通のカプセルホテルだが、仕事をしたり、談笑したりできるスペースを設置。
女性専用階もある。宿泊費は5000円からとお手頃で、「外国人だけでなく、出張利用も増えている」
（同ホテルを運営するCVSベイエリアの管理本部の牧健太郎・執行役員）。

解決策④　意外に快適！深夜バスを有効活用せよ！　早朝から仕事ができるメリットも。
　　　　　3列シートならゆっくりと寝られるという声もある

泊まる場所が確保できないなら、深夜バスで寝ながら目的地へ向かうという手もある。
大手バス会社ウィラーエクスプレスジャパンによると、深夜バスの出張利用は10～15％。
認知度はまだ低いものの、出張の達人はもう利用し始めている。
資格サイト運営のサイトビジット（東京都品川区）の鬼頭政人社長はその一人。
2013年の同社起業を機に、出張で深夜バス利用を始めた。
「経費も削減できて、早朝から仕事ができて生産性も高まる」（鬼頭社長）。

　午後11時に東京を出れば、翌朝6時には大阪に着く。
新幹線の片道分で往復でき、ホテル代もゼロ。
どこでも眠れる体質の人は迷わず深夜バスだ。

解決策⑤　多少無理をしても日帰りする。移動は大変だが、疲れを取るなら自宅が一番。
　　　　　高いホテル代との差額を自腹で払う必要もなし

　東京の本社に勤めるサービス業のD氏。2～3日の関西出張の仕事が多いが、
最近は毎日東京の自宅に帰るようにしている。
「朝に大阪へ行って仕事が終わったら夜、東京の自宅へ戻り、
また次の日の早朝に新幹線に乗り大阪へ行くようにしている」という。

　ホテル代が高騰している大阪だが、
会社が規定している出張時のホテル料金は実態に即しておらず、ほぼ持ち出しとなる。
現地で宿泊する場合に比べ日帰りを繰り返すのは体力的につらいが、
「懐にはやさしい」とD氏は話す。

解決策⑥　領収書発行もOK！ラブホに1人で泊まる。出張利用プランを提供するラブホテルも出てきた

　福岡市近郊の都市にあるラブホテル「G（仮称）」では2015年1月から、ビジネスプランを用意した。
これは、通常はカップルが宿泊するラブホテルの部屋を、1人で利用できるプランだ。
平日限定とはいえ、事前予約が可能。領収書も発行するが、
いかにもラブホらしいホテル名ではなく、お堅い名称の運営会社名で出す。

　「ラブホテルの『ご休憩』は依然活況だが、宿泊需要は下がっている。
東京や大阪のホテル街でも、1人で宿泊可能なプランを提供し始めている」
（前出のホテル評論家、瀧澤氏）

解決策⑦　漫画喫茶で仮眠・ファミレスで休息
　　　　　ターミナル駅周辺のファミレス店舗は時間制限を設けていることもあるが、郊外なら可能性あり

　いよいよとなれば、ホテルでなく漫画喫茶で仮眠、あるいはファミレスで休息という手もある。
大手ファミリーレストランチェーンのすかいらーくによると
「渋谷や新宿など混雑する店は90分程度の利用制限を設けている」というものの、
「深夜に混雑しないような地域であれば時間制限はない」という。

　ズバリ、「席で寝ていてもいいのか」と聞いてみると
「寝ているお客様には防犯上の理由などから個別に声を掛けることがある」とのこと。
熟睡するわけにはいかないようだが、店舗によっては、
短時間の仮眠を繰り返す程度のことは許されそうだ。

解決策⑧　「最後は野宿も辞さず」という心づもりも。いざという時、心理的に楽

　野宿に追い込まれ、大きなダメージを負った前出のC氏だが、
「事前にしっかり準備さえしておけば、お店に迷惑をかけかねないファミレスの仮眠より気が楽かもしれない」
とも話す。

　「日本は治安が良く、これほど野宿に適した国はない」。
こう話すのは、夫婦で300泊以上野宿をした経験を持つ旅行ライターの中川生馬氏だ。
野宿をする際に中川氏が勧めるのは、事前に交番へ相談に行くこと。
「就寝中に職務質問をされてもスムーズに対応できる」。

　実際には、野宿まで追いつめられるのはかなりのレアケース。
だが、ホテル不足は深刻化の一途をたどっており、
今後は、絶対にC氏のような事態に陥らないとは誰にも言い切れない。
心づもりをしておけば、万一の際も冷静に対処できる。

解決策⑨　いっそマンションを借りる。企業によっては出張規定に抵触する恐れもあるが、荷物や着替えを置けて便利

　京都駅近くに本社がある企業に籍を置き、現在は東京支社に勤めるE氏は、
本社出張のため、京都駅前に自費でワンルームマンションを借りた。

　家賃は共益費などを加えると合計で約8万円。
会社と協議し、従来通り、出張の際の宿泊費は最低額を支給してもらっており、
月に7泊すれば元が取れる。
もちろん出張が少ない月は自腹になるが、逆に7泊以上する月もあるため、
トータルではバランスが取れているという。

　宿泊検索サイト「楽天トラベル」を運営する、楽天の本田慎一郎・トラベル事業国内営業部副部長は
「都市部のホテル代が上がり、多くの企業で決められている出張時のホテル代の上限は、
実態と合わなくなってきている。上限を上げる動きも出てくるのではないか」と予測する。
ただ、そうなれば、社員の出張コストの総額が上がってしまう。

　事態を打開する最も簡単な方法は、テレビ会議などITシステムを活用し、
出張を原則禁止にしてしまうことだ。だが、これはお勧めできない。

「過去、不況になるたびに出張禁止令が出てテレビ会議を多用した時期が何度かあった。
しかし、やはり面と向かって話ができる会議でないと、細かなコミュニケーションができない」。
ある大手システム会社のエンジニアはこう打ち明ける。

　商談にせよ社内会議にせよ、人間は話をする時、相手の言葉だけを認識しているわけではない。
目や表情、しぐさを見ながら、言外の意味を察し、交渉やプロジェクトの立案を進めていく。
メールの文面やテレビ会議から流れる言葉より、ひざを突き合わせて語る肉声の方が説得力があるし、
理解が深まるのは事実なのだ。

　そう考えれば、組織の活力を維持するためにも、企業は今後も、
必要な出張をむやみに削減するわけにはいかない。
外国人観光客の数が一服するか、ホテル業界が重い腰を上げて設備投資に踏み切るか。
それまで、出張族は今しばらく知恵を絞り続けることになりそうだ。

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以上、参考になれば幸いです。

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【地方営業マンは、No1セールスマンを目指せ】

地方営業マンは、都心の営業マンと比較しても、
競合も社内でもライバルの数が少ないため、
No1になるチャンスが生まれやすい。
当然、地方エリアを本社とする会社では別ですが、
それでも、地方営業マンは何かしらでNo1を目指すべきです。
理由は以下３点です。

①お客様から、一目を置いてみてもらいやすくなる

どんなお客様であれ、自分が接する人間は
「仕事ができるのか」をシビアに見ています。
その仕事力を長い期間をかけてみる人もいれば、
肩書きを見て「この役職の人なら、仕事ができるのだろう」と
判断する方もいます。

新人営業マンを付けられるよりも、
上席を担当者にされる方が、
自分や自社に対する敬意を感じるのは、
人間であれば当たり前に持つ感情だと思います。

その「敬意」の一つが、「No1セールスマン」にも当てはまります。

自分に付いている営業マンが、
ペーペーの一担当者ではなく、
少なからず社内で実績を得ている担当者であれば、
「自分は敬意を払われている」と感じるお客様も出てきます。

日本人の場合、自分の経歴や実績をアピールしすぎる人は敬遠されるため、
あまり自分から積極的にアピールすべきものではありませんが、
第三者から「あいつはNo1らしい」と聞いたり、何かの機会にやんわりと知る事で、
お客様から逆に話題を降ってきたとしたら、もはや意識をしている証拠です。

そこからさらに信用を獲得することで、
よりお客様の懐に入っていきやすくなるはずです。

②社内での発言力が高まる

No1になることで、支店内での自分の見られ方や扱いが変わります。
事あるごとに「トップセールスマン」の話題を出されることも増え、
与えられる仕事や役割の期待値も自然と上がっていきます。

また、本社や他エリアの社員からの対応も変わっていきます。
今まで意識すらされていなかっただろう後輩から
電話やメールでアドバイスを求められたり、
年次が上の営業マンからも話しかけられるようになるなど、
「こいつは何が他と違って結果を出しているのか」に興味をもたれ、
それを知ろうとしてきます。

そうした声に対応し、発言を続けていくと、
自分の意見や考えが重視されて、各種施策や方針が
決まりやすくなっていくのを感じます。

私も福岡営業マン時代、
営業2年目で初めてトップセールス賞を頂いてから急に、
色々な方から相談やアドバイスを求められるようになりました。
また、今まで叱られてばかりだった先輩や上司が、
自分のやることに次第に口を出さなくなるようになりました。
「自分としては気になるけど、これもこいつなりの考えで結果を出せているのかもしれない」
と思うのか、まずは見守られることが多くなるのだと思います。
一度でもNo1になると、こうした社内の変化に気付くようになります。

③転職か独立をするときに、自分の信用に代替しやすい

人の履歴書や書籍の背表紙を見てみると、
今までの会社の遍歴とともに、
「その会社でなんのNo1になったか」
を書いていることが多いです。
逆に、「どんな仕事をしてきたか」を細かく書くようなスペースはほとんどありません。
逆にいえば、「会社名と、No1」の記載以外、履歴書や書籍には書けないということです。
（一部例外はあると思いますが・・・）

No1であるというのは、
会社や部署の中でのNo1を指す社長や課長といったような肩書きのNo1や、
「初めて実行した」「最年少」というようなタイミングのNo1も含みます。

いずれにせよ、それが
「2番目でした」「2番目に取り組んだ」「2番目に早かった」
などという実績は、履歴書や本の背表紙ではあまり意味を持たなくなります。

例外があるにせよ、人は、
「一番」であることに大きな価値を感じるものです。
「口コミ一位」の飲食店や、「地元で一番」のお店に
行きたくなるのと同じ心理です。
「一番であること」が、人の興味や消費・投資意欲を駆り立てます。

会社員という立場から一歩外に出ると、
社会という枠組みの中では、
自分一人の価値が圧倒的に弱者であることに気付きます。
転職や、独立を経験された方は、
少なからずそうした気持ちを感じた方も
多いのではないかと思います。

そんな世知辛い社会の中で、
自分が戦っていく武器が、「No1」であるという実績です。
今までの仕事で1番であったことが、
裸一貫になったときの自分の唯一の武器であり、
また心の支えとなるのです。


以上３点が、営業マンがNo1を目指す理由です。


そして私はまた、地方営業マンは、No1を目指しやすい環境にあると考えます。
では、なぜ地方営業マンはNo1を目指しやすいのか？
理由は以下２点です。

①ライバルの絶対数で有利
都心には、同社内でも競合でも、エース営業マンが存在します。
そのエース営業マンは、長い経験と掴んでいる顧客の大きさを背景に
数字を積み上げるため、並大抵のことではその立ち位置を崩す事はできません。

しかし地方は、社内では多くて数人の部署で働く会社も多く、
その社員も毎年一定の変化があるため、
転勤組だったり中途採用で入ったばかりなどのタイミングに出くわす事もあります。
地方で結果を出す人間は、そのまま管理職に上がったり本社に戻ることなども多いため、
エース社員が長く目の上のタンコブとして立ちはだかることが、
本社に比べると少ないと考えられます。
競合も同様です。地方で長くエース社員として鳴らした人は、本社転勤かマネジメント職へ移動するなど、なにかしらの出世をしていくはずです。そうするとその後には、新人か別の担当をつけるしかなくなるため、競合からシェアを奪うチャンスも増えます。
よって、社内、社外含め、タイミングさえ合えば、
自分が持ち上げられるチャンスは発生しやすいと考えます。

②評価者である上長との距離が近い

都心営業マンは、複数の営業マンとチームを組んで
営業活動に当たることが多い。
多い部署だと、1チーム15人体制でチームを組む会社もあります。

すると必然的に評価者である上長も、
１人の部下に対する目が行き届かなくなります。
しかし地方営業マンの場合は、
そこまで多くの営業マンとチームを組む機会は多くありません。
せいぜい、３〜５名ほどで１チーム体制を引き、そ
のチームごとに評価者が存在するようなマネジメントが大半です。

すると、評価者側も一人一人に目が行き届きやすくなり、
メンバーの営業活動のいい部分・悪い部分などを見やすくなります。
その悪い部分を指摘し、直す。
いい部分をつぶさに指摘してもらい、そこをさらに伸ばす。
こうしたPDCAをまわしやすいので、自然と成長スピードが早くなります。
結果、仕事の成果を出しやすくなります。

また、評価者の立場としても、
「自分の部下を引き立てたい・評価させたい」という欲求を常に持っています。

周囲から「〜さんは優秀な部下を持っていますね」と言われるためには、
その部下が実績を上げ、社内で評価を高めることが一番効果的なので、
自分の部下が表彰されることに対し、自然とモチベーションも高くなります。

評価者も人間ですから、目が届く部下には情も湧きますし、
引き立ててあげたいと思うものです。
そうした意味では、評価者である上長との距離が近い
地方営業マンは、No1に引き立てられやすいと考えられます。


以上２点が、地方営業マンがNo1になりやすいと考える理由です。


こうした環境をチャンスと捉え、最大限に生かすためにも、
地方営業マンとして働ける期間内に、ぜひNo1を目指してほしいと思います。


・・・そんな一方私も、入社２年目の夏前までは、
No1セールスマンになるとにあまり興味がありませんでした。
当時はNo1になることのメリットも意味も分かりませんでしたし、
「自分なんかには無理」と思っていたからです。

しかし、当時エースと言われていたベテラン社員が、
退職や部署異動で突然いなくなるというタイミングに出くわしました。
そこで「これはチャンスだ！」と思い、
３ヶ月必死で営業活動に取り組んだ結果、
トップセールス賞を受賞することができました。

その３ヶ月間は、トップセールスの受賞しか頭になく、
トロフィーをもらって壇上でコメントをすることばかり、
毎日考えておりました。
周囲に「僕は必ずトップセールスを獲る！」と宣言をし、
社内の飲み会にも一切参加せず、土日もなく働きました。
その結果受賞できたのですが、受賞後に感じたことは、
「本当に獲ろうと思えば、こんな自分でも獲れるんだ」というシンプルな答えでした。

「自分にはどうせ無理」と、
No1になることを初めから諦めてしまっていませんか？
もしそうであれば、もう一度だけ考えてみてほしいな、と思います。

営業は才能ではありません。タイミングと人間性です。
諦めなければ、チャンスは必ず来ます。
そのことは、私が自信を持って断言できます。

大切なことは、常に目指し続ける事。
チャンスはいつ落ちてくるか分かりません。
常に虎視眈々とチャンスを待ち、アンテナを張ることです。
そうすれば、そのチャンスが落ちてきたときに、
すぐに拾いにいくことができます。
私はたまたまチャンスが降ってきたのを掴んだだけでしたが・・・

アメリカ合衆国１６代大統領・リンカーンの演説に、
「Where There is a will,There is a way」
という有名な台詞があります。
日本語で訳すと、
「意志あるところに、道は開ける」という意味です。

意志がなければ、道は開けない。
No1になるにも、「なりたい」という意志を明確に持ち、
そのために戦略を練る事。これが、大切なのですね。



以上、何か参考になれば幸いです。

【地方営業マンは、ビジネスマンの集まる場所に身を置くべし】

関東など都心には、人がたくさん集まる場が
無数に存在します。
ビジネスマンの世界でも、勉強会や研修、
商談、休憩などの目的で、同じような志向を持った
人間が集う場所や機会に溢れています。

しかし地方にいくと、
そうした場や機会が急激に少なくなります。
研修会社や勉強会も、やはり都心部に集中しているのが
現実なので、自分で探しにいかないことには
なかなか多様なビジネスマンと交流する機会がありません。

そこで私がおススメしたいのが、
「ビジネスマンの集まる場所」に、身を置くようにすること。
喫茶店や、高級ホテルのロビー、ビジネス街近くのバーで
時間を過ごすようにしたり、ビジネスマン向けの研修会や
勉強会に積極的に参加するようにしてみる。

地方にはそうした場が圧倒的に少ないので、
そこに集まるビジネスマンは、
そのエリアの中でもかなり成長意欲が高く、
成果を出している方々だと考えられます。

そんな方々と知り合うことで、
自らの働き方や考え方を見直す刺激を得られると同時に、
ひょんなところから仕事に繋がったりすることが多々あります。
このことは、今までの記事の中でも触れてきました。

私は福岡の営業マン時代、休日は喫茶店に行き、
隣で簿記の勉強をしている方を見ながら、
「自分も負けないぞ」と気合いを入れたり、
高級ホテルのロビーで高いコーヒーを飲みながら、
近くや隣で行われている様々な商談に耳を傾けていました。
時には、詐欺まがいな商品を純情な大学生に
売りつけようとしている方などもいましたが（笑）
それはそれとして、どういう風に話に引き込もうとするのかを
観察していると、すごくたくさんのことを学ぶ事ができました。

「一流の集まるところに、一流は育つ」という言葉があります。
これだけが世の中の正論だとは思いませんが、
しかし大筋は真を突いている言葉だと思います。
その理由は、「気の流れ」です。

一流のビジネスマンや仕事ができる人は、
「正のオーラ」をまとっています。
言い訳ばかりや悲観的な人間には、
「負のオーラ」がまとわりつきます。

そのオーラを持つ人の近くにいると、
自分にもそのオーラが感染をします。
正のオーラを持つ人の近くにいると、自分も正のオーラに。
負のオーラを持つ人の近くにいると、自分も負のオーラに。

だからこそ、ビジネスマンとして仕事で成果を出すためには、
「正のオーラ」が集まる環境に身を置くべきだと私は考えます。
精神論に聞こえるかもしれませんが、実際にパナソニック創業者の
松下幸之助さんや京セラ創業者の稲盛さんなど、
成功者の多くが、この「オーラ」「気」というものを大事にしています。

人が大量に集まる都会とは違い、
正のオーラが集う環境は、待っていても現れません。
自分でその環境を探し、そこに自分の身を置くようにする。

それが結果的に、仕事においてもいい気の流れを生み出すことに
繋がると、私は信じています。

【地方営業マンは、帰省時には町中を歩くべし】

地方営業マンの中には、
転勤・単身赴任などで本社から派遣された方もいれば、
出身は別エリアでも結婚・親の都合など、
訳あって今は支店・営業所がある
今の場所に住む事になった方もいらっしゃると思います。

かくいう私も、神奈川の小田原という町が生まれ故郷ですが、
社会人一年目の８月から福岡転勤になったので、
福岡とは何の地縁もありませんでした。

そんな「外様組」は、お盆や正月になると、
一時実家に帰る方も多いかと思います。

その時に、皆さんは何をしているでしょうか？

懐かしい友人と会う方もいるでしょうし、
せっかく帰ったのだからゆっくりしようと、
家や近所の喫茶店で思い思いの時間を過ごす方もいるでしょう。
私も実家に帰ると思わずダラダラしてしまいがちなのですが、
そんな様々な過ごし方の内、
ある地方営業マンから聞いた話を紹介させていただきます。

その方は出身が私と同じ神奈川なのですが、
地方から帰省をしたときにはできるだけ、
地元や東京の町を歩き回るようにしているそうです。

地元や東京を歩きながら、
ご自身のお仕事に関わる関わらないを問わず、
最新のトレンドは何か、どんなものが人の目を引くのかなどを
チェックするそうです。
そうして得た最新のトレンドや気になったものを
地方に持ち帰ることで、
それがその地方の次のビジネスチャンスになると
考えているそうです。

この話を聞いて、私はすごく「ハッ」としました。
確かに、地方にいけばいくほど、
都会でトレンドとされているものがまだ知られていなかったり、
少し遅れてから流行る事が多いと感じていたからです。
ある例をご紹介いたします。

私は福岡時代、不動産広告の営業マンをしていたのですが、
当時不動産の広告は折り込みチラシ・フリーペーパーなどの
紙媒体がほとんど効果が出なくなっており、
不動産会社も集客にほとほと困り果てていました。

そこで、東京本社の主導で販売を始める事になった
「うちわ広告」を、案内しました。
しかし最初は「うちわなんて、みんなもらったらすぐに捨てちゃうよ」と
相手にもされませんでした。
そこで、「うちわを、ご家庭のポストに投函しましょう」と提案しました。
理由は以下です。

まず、九州は６月梅雨明けから９月くらいまで暑い日が続くため、
比較的長期間、うちわを使ってもらいやすいと考えました。
次に、よくよく話を聞くと、うちわ広告を嫌がる理由として、
花火大会やスーパー前などで配られても、途中で荷物になり、
帰り際に捨てられてしまうことが懸念であることがわかりました。

そこで、普通にチラシを新聞に織り込んだり、
チラシと一緒にポストに入れてもそのまま捨てられてしまうという
現状を共有した上で、うちわをポストに投函すれば、
すくなくともチラシと一緒に捨てられる事はなく、
「うちわ」という機能そのものに価値を感じて手にとり、
そのまま自宅に入れる。
そして自宅の中では机の上など手の届きやすいところに
置かれる事が想定され、
家の中にいるときのちょっとした時に使われるので、
外に持ち出されて捨てられる事も少ないのではないかと
考えました。

このような話をお客様にしたところ、
「確かに。じゃあ、やってみようか」ということになり、
発注を頂く事に。
しかもさらに嬉しいことに、こちら納品をしてお配り頂いた後に
効果測定をしていただいたところ、
うちわ広告経由で契約者が２名も出たというご報告をいただきました。
広告営業マンとして、諦めずに提案をし、
先方が想定していなかった効果を出す事ができたことは、
個人的にすごく嬉しかったのを覚えています。

・・・しかし、この例でお伝えしたかったことは別にあります。
それは、うちわ広告をポステイングするというのは、
都会の不動産営業マンであれば
当たり前のようにやっていることだということです。
福岡では目新しく映ったのですが、
東京では当たり前のように行われている。
こんな例は、おそらくもっともっとたくさんあるのだと思います。

だからこそ地方営業マンは、チャンスなのです。
東京や地元で当たり前のように行われていることが、
地方ではそのままビジネスチャンスになりえるのです。

ただ勘違いしてはならないのが、
頭ごなしに「こんな方法が東京では流行っているので、やりましょう」
と言われても、簡単に受け入れてはくれないということです。
地方は基本的に外部の人間を排他的に見る傾向があるので、
地方独自の人間関係やその地域地域の課題や実情を理解しないことには、
何も始まらないということです。

このブログでも何度も紹介している通り、
「地方は人」ということですね。

その「人」に自分が近づいていく。
そして課題や実情を理解し、そこに新しい提案を紹介する。
こうしてやっと、ビジネスチャンスが生まれるのだと私は考えます。

帰省や出張などで違うエリアに滞在するチャンスがあれば、
１時間ほどで十分ですので、
ぜひ町中を歩いてみてみることをおススメいたします。


・・・一方、そんな私も、実家に戻ると、飼っている猫が
すり寄ってきてめちゃくちゃかわいいので、
猫と遊びながら時間が過ぎていく日がよくあります。
ゆっくりもほどほどにしつつ、時間があれば町に出るように
意識したいですね笑

【地方営業マンは、競合情報の専門家となれ】

地方は基本的にコンパクトシテイのため、
自社と競合会社の所在地が自然と近くなります。

また、首都圏マーケットほどに担当会社や担当エリアが
営業マンごとに細分化されていないため、
地方マーケットでは訪問する会社やエリア特性を
踏まえた提案なども、競合とかなり似通ってきます。

そうすると、競合会社の営業マンの情報は、
そのまま自分の担当クライアントにも影響してくるため、
その情報や動きを逐一把握しておくことが重要となります。

そこで私が取っていた策は、以下２点。
① 競合営業マンとの接触機会を持つ
② 競合営業マンの情報を、お客様との会話の中で聞き出す

福岡に配属された当初、
競合営業マンに知り合いがほとんどいなかったため、
競合会社の近くを通ったら飛び込み訪問をしてみたり、
お客様から紹介してもらい、突然電話をして挨拶をするなど、
まずは強制的に接触機会を作る事を心がけました。

一度接触できるとその後は早いのが地方の特徴で、
そのあと「一度、飲みにいきませんか？」と話をすると、
断られる事はあまりありませんでした。（女性は除き・・・）

そこでいきなり会社の状況などをヒアリングしては
誘った目的が見え見えなので、最初の接触はなるべく仕事の話は抜きに。
その営業マンとそれぞれの過去～現在、未来の話をし、
「個人対個人」としての話に終止させました。
そうして営業マン個人の人となりや話をお互いにできた後は、
次回以降の接触は非常に楽になります。
そこから徐々に仕事の話などを聞けるようになりました。


次に、お客様と商談で会話をする際に、
できるだけ競合の営業マンの話や評価を聞くようにしました。
そうすると、本人と話すだけでは見えてこなかった
競合営業マンの癖や印象、仕事ができる・できないなどの話が
聞けるようになります。

さらに、
「競合はこんな提案をしてきたよ」
「競合の担当者は正直好きじゃないから、なんとかいい提案をしてよ」
と、競合情報と同時に提案チャンスを拾えることもありました。

そこで分かった事は、
「結局、会社の規模やブランドがどうあれ、
そこで働く営業マンの印象の良い悪いで、仕事の大半が決まる」
ということでした。

競合会社の商品で効果が出ているとしても、
「効果はあるけど、それ以上の提案がないんだよね～」
という声がお客様から出れば、
まだ提案余地があるということですし、
「競合の商品は効果はあるけど、担当のことは嫌いなんだよね」
と言われているようであれば、
「じゃあ、僕を信じて予算を預けてくれませんか？」と言う事もできます。

また、競合情報に詳しくなると、
次に打つ手を早くトライできたり、
競合にはできない「スキマ」部分で勝つ戦略を取る
事ができます。

競合が
「圧倒的なプロモーションを武器に、夏に大規模な提案をしてくる」
という情報をキャッチできれば、
その前に提案に行き、先に予算を頂いてしまう。
「『競合が、弊社の商品を外すべき』という話をウチにしてきたよ」
という話を聞ければ、すぐに会社に伺い、
弊社の商品を使う理由を説明に行くなど、
早め早めに手をうつことができます。


また、各商品の営業マンにも、
その提案スタイルや営業方法には性格や癖があります。

ゴリゴリに毎日のように連絡をしてくるマメな担当もいれば、
あまり訪問はせず、一回の提案で全てを簡潔させる担当もいます。

私は福岡の営業マン時代に
「他の会社の営業マンと同じ事をしても勝てないし、印象も残らない」
と考え、他の会社の営業マンほぼ全員と接触し、
その担当者の癖や性格、提案方法などを
自分なりに調査・分析しました。その結果、

① 競合担当者の中で最も若い
② 体育会系キャラは自分のみ
③ 訪問数（接触率の高さ）なら、勝てる

上記３点を「福岡の営業マンの中での個性」だと確信し、
それを押し出したプロフィールシートを作って配ったり、
周りからそう見られるように自分の「見せ方」も変えるようにしました。

結果、上記３点のイメージをお客様からも競合他社からも持って頂けるようになり、
「会社ではなく、星野という人間」で勝負することができるようになったと
実感しています。

何も動かず、競合商品の数字や実績だけを見ているだけでは、
商品によほどの差別化ポイントがない限り、
そこに「勝ち目」を見いだすことは難しいと思います。

しかし、「戦う相手」を知る事で、戦い方が見えてきます。
スポーツ界では、プロ野球でもサッカーでも、
常に戦う相手の情報を調査し、その情報を元に戦略を練るものです。
だからこそ、戦力的には劣っていたとしても、
上位チームに勝つということが往々にして起こる訳です。

これは、ビジネスという世界でも同様です。
ブランド力・価格・商品力などのいわゆる「マーケテイングの４P」
だけで勝負が決まるのであれば、
そこに営業マンの存在価値はありません。

地方営業マンは、究極的に「人」で決まります。
完璧な人間など、ほとんどいません。
だからこそ、競合にも営業マンがいるのであれば、
その営業マンが完璧であることはほとんどありえないので、
そこに勝ち目が必ず見えてきます。
なぜなら、全員に好かれる、全員に「最高だ」と思われる人間など、
この世にはいないからです。

地方営業マンにとって、
競合を知るということは、勝ち方を知るということです。
それをしないままに、自社の商品力やブランド力に文句を言うのは、
お門違いだと、私は考えます。

・・・そんな一方私も、競合の営業マンが女性だった場合、
その接触機会を持つ事はなかなかうまくいきませんでした。
当時付き合っていた彼女に何と言って許してもらえばいいか分かりませんでしたし、
誘ってみても「どういう目的？」と警戒されがちだったため、
なかなかうまくいきませんでした。
今でも福岡時代の後悔の一つでございます・・・。


以上、何か参考になれば幸いです。